Techniki wywierania wpływu

WPROWADZENIE
 Dlaczego nie możemy się dogadać 
 Model procesu komunikacji interpersonalnej
 Etapy procesu komunikacji
 Zakłócenia i bariery komunikacyjne

NARZĘDZIA I UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNE
 Kanały komunikacji, ich znaczenie i spójność
 Język, słownictwo i „wszechświaty” pojęć
 Praca głosem i retoryka
 Język ciała i proksemika
 Asertywność w komunikacji - mapa

FORMUŁOWANIE PRZEKAZU
 Definiowanie celu rozmowy i plan/struktura
 Treść merytoryczna
 Język ocen a język opinii
 Pułapki językowe i wyrażenia językowe utrudniające komunikację
 Komunikaty ty i komunikaty ja
 Aktywne słuchanie
 Test aktywnego słuchania – słuchanie empatyczne
 Forma przekazu komunikacyjnego (język, sposób mówienia)

POTRZEBY KLIENTÓW A SKUTECZNOŚĆ W KOMUNIKACJI
Psychologiczne potrzeby ludzkie - jak je wykorzystać
 Typy rozmówców – jak wpływać na różne charaktery
 Techniki analizy transakcyjnej w komunikacji
 Określanie wrażliwych punktów rozmówcy
 Rozpoznawanie płaszczyzn wywierania wpływu
 Praktyczne metody na dobre pierwsze wrażenie
 Techniki szybkiego zdobywania zaufania rozmówcy

WYPOWIEDŹ SUGESTYWNA
 Argumenty racjonalne i emocjonalne
 Język a autorytet
 Nawiązywanie do doświadczeń
 Kolejność argumentów
 Przechwytywanie inicjatywy w rozmowie
 Kierowanie rozmową przy pomocy pytań
 Zasady wykorzystania pytań otwartych, zamkniętych i sugerujących
 Zasady formułowania pytań alternatywnych i hipotetycznych
 Sztuka odpowiedzi na trudne pytania

OBIEKCJE I ZASTRZEŻENIA KLIENTA
 Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
 Dlaczego klienci mają obiekcje i zastrzeżenia
 Obiekcje rzeczywiste i ukryte
 Rodzaje obiekcji
 Podejście do obiekcji i dlaczego nie należy się ich obawiać
 Podstawowe techniki omijania obiekcji
- Wysłuchanie
- Pominięcie
- Technika filtra
- Metoda referencyjno-buforowa
- Techniki dodatkowe – „Stopa w drzwi/Drzwiami w twarz”

BUDOWANIE SKUTECZNEJ ARGUMENTACJI
 Metody skutecznej argumentacji
- opartej o prezentacje korzyści
- opartej o frazy i ciągi logiczne
 Podstawowe strategie perswazyjne

WYWIERANIE WPŁYWU
 Definicja wywierania wpływu społecznego
 Socjotechnika czy manipulacja – poszukiwanie granic
 Komunikacja niewerbalna w procesie wywierania wpływu
 Kontakt wzrokowy jako narzędzie wywierania wpływu
 Głos jako narzędzie wywierania wpływu
 Mimika i gesty jako narzędzie wywierania wpływu

PODSTAWOWE REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU
 Społeczny dowód słuszności
 Reguła wzajemności
 Reguła autorytetu
 Reguła niedostępności
 Reguła kontrastu
 Reguła „lubienia”
 Reguła straconej szansy
 Reguła konsekwencji

JĘZYKOWE NARZĘDZIA WYWIERANIA WPŁYWU
 Etykiety” językowe
 Słowo „nie”
 Słowo „ale”
 Implikowany skutek
 Presupozycje