Skuteczne techniki sprzedaży

Wprowadzenie
 Powitanie uczestników
 Wprowadzenie do tematyki szkolenia
 Określenie oczekiwań uczestników, a zaplanowany program
 Zapoznanie uczestników z celami szkolenia
 Omówienie programu szkolenia i dydaktyki

Struktura rozmowy handlowej
 Etapy procesu sprzedaży
 Zasady komunikacji z Klientem

Sprzedawca doradcą Klienta
 Proces sprzedaży w oparciu o cztery podstawowe bariery, z powodu których klienci nie dokonują zakupu:
1. brak zaufania
2. brak potrzeby
3. brak zastosowania
4. brak zadowolenia
 Umiejętności potrzebne do przełamania tych barier
 Proces kupowania a proces sprzedawania

Budowanie relacji z Klientem
 Kształtowanie relacji i budowanie zaufania
 Model Czas-Presja
 Model Wiarygodności

Odkrywanie informacji o Kliencie
 Zbieranie informacji o sytuacji obecnej Klienta:
1. Motywy zakupu produktu
2. Zasady aktywnego słuchania
3. Techniki zadawania pytań
a) pytania otwarte/zamknięte
b) pytania alternatywne
c) pytania hipotetyczne
d) pytania sugerujące
e) pytania konkretyzujące
f) pytania zwrotne
4. Technika „lejka”
5. Technika „łańcucha”
 Definiowanie problemu Klienta
 Określenie sytuacji pożądanej dla Klienta

Skuteczna prezentacja oferty handlowej
 Cechy oferty handlowej
 Język korzyści
 Przedstawienie oferty – Produkt/Cecha/Korzyść
 Zasady budowania skutecznej argumentacji
 Metody skutecznej argumentacji:
 Opartej o frazy i ciągi logiczne
 Opartej na ofercie konkurencji
 Opartej o przygotowane materiały
 Wykorzystanie materiałów marketingowych podczas prezentacji oferty

Przekonywanie Klienta do zakupu
 Rozpoznawanie sygnałów zakupu
 Rekomendowane rozwiązania
 Model Rozwiązanie – Zastosowanie - Korzyść
 Uzyskanie zamówienia
 Zamknięcie sprzedaży

Wspieranie decyzji o zakupie
 Obsługa posprzedażowa
 Model Satysfakcja-Niezadowolenie
 Cztery techniki wspierające sprzedaż:
1. Wspieranie decyzji o zakupie
2. Kierowanie wdrożeniem
3. Radzenie sobie z niezadowoleniem
4. Wzmacnianie relacji z klientem

Podsumowanie