Profesjonalne negocjacje

Wprowadzenie
 Powitanie uczestników
 Wprowadzenie do tematyki szkolenia
 Określenie oczekiwań uczestników, a zaplanowany program
 Zapoznanie uczestników z celami szkolenia
 Omówienie programu szkolenia i dydaktyki

Proces negocjacji
 Cechy profesjonalnego negocjatora
 Style prowadzenia negocjacji
­ Styl negocjacji „miękkich”
­ Styl negocjacji „twardych”
­ Styl negocjacji „win-win”
 Autodiagnoza uczestników szkolenia
 Własne silne i słabsze strony
 Jaki styl negocjowania wybrać?
 Dopasowanie stylów negocjacji do konkretnych sytuacji
 Określenie faz / etapów / negocjacji

Przygotowanie negocjacji
 Określenie celów negocjacji
 Definiowanie zmiennych negocjacyjnych
 Określenie zakresu zmiennych negocjacyjnych
 Określanie wartości zmiennych negocjacyjnych
 Strategia wprowadzania zmiennych do negocjacji
 Opracowanie matrycy negocjacyjnej
 BATNA / WATNA
 Rozumienie i analiza interesów w negocjacjach
 Użyteczna dokumentacja w negocjacjach
 Gra negocjacyjna

Techniki kontroli przebiegu negocjacji
 Podstawowe taktyki negocjacyjne sprzedających / kupujących
 Podział i zastosowanie taktyk negocjacyjnych w sytuacji zakupu
 Taktyki negocjacyjne kupującego w poszczególnych etapach procesu kupna / sprzedaży
 Sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach
 Jak znaleźć rozwiązanie? Sformułowanie problemu (zadania)
 Strategia celów cząstkowych

Komunikacja w negocjacjach
 Struktura i etapy właściwej komunikacji w negocjacjach
 Problemy i błędy komunikacyjne
 Techniki zadawania pytań w procesie negocjacji
 Zasady aktywnego słuchania
 Jawna i ukryta komunikacja w sytuacjach interpersonalnych.
 Komunikacja niewerbalna w procesie negocjacji

Emocje a negocjacje
 Gra negocjacyjna „Czerwony – Czarny”
 Agresja w negocjacjach
 Asetywność, Empatia, Agresja w negocjacjach
 Stres i sposoby radzenia sobie ze stresem w negocjacjach

Psychologia i psychomanipulacja w negocjacjach
 Psychologiczne aspekty funkcjonowania człowieka w procesie negocjacji
 Manipulacja i perswazja w negocjacjach
 Przeciwstawianie się manipulacjom w negocjacjach
 Techniki wywierania wpływu
 Metody skutecznej argumentacji
­ Opartej o prezentację korzyści
­ Opartej o frazy i ciągi logiczne
­ Opartej o materiały wizualne i graficzne

Wybrane techniki wywierania wpływu
 Społeczny dowód słuszności
 Reguła wzajemności
 Reguła autorytetu
 Reguła niedostępności
 Reguła kontrastu
 Reguła straconej szansy

Podsumowanie/Zakończenie