W kontaktach biznesowych liczy się zaufanie. To, jakie wrażenie zrobimy na rozmówcy, zdecyduje o tym, czy będzie on zainteresowany współpracą. A oceniani jesteśmy codziennie.
Jak wypaść dobrze? Jak zaprezentować się tak, by nas zapamiętano? Rozmawiam o tym z Dorotą Deląg – znaną aktorką i dziennikarką, która swoje doświadczenie sceniczne i telewizyjne przekłada na działalność trenerską, prowadząc szkolenia z autoprezentacji i wystąpień publicznych.
Szkoli Pani z autoprezentacji i z wystąpień publicznych. Dlaczego? Czy zauważyła Pani w kontaktach biznesowych luki w tym zakresie?
To zupełnie inny powód. Wywodzę się ze środowiska artystycznego, nie śledzę środowisk biznesowych. Nie było więc moim celem wypatrywanie luk i dopasowanie się do nich z moją propozycją. Tak się poukładało moje życie. To jest historia, która spontanicznie się w moim życiu zadziała, cały mój bagaż doświadczeń, które gromadziłam przez 20 lat pracy zawodowej, ukierunkował mnie po prostu na to, żeby zostać trenerem. Wykonuję swoją pracę z zamiłowaniem i pasją, i tego samego uczę na swoich warsztatach.
Na swojej stronie internetowej (dorotadelag.com.pl) zamieściłam wyjątkowy film. To moja wideowizytówka o tym, jak to się stało, że zostałam trenerem. Taki storytelling, storytelling o mnie. Chcę w ten sposób dać przykład i uczyć tego, jak ważna jest autoprezentacja oraz że warto przygotować swoją storytellingową wideowizytówkę i podejść do tego zaangażowaniem. Kiedy patrzę na świat biznesu i ten artystyczny, to dostrzegam, że są one pokrewne. I w jednym, i w drugim chodzi o komunikację. Biznes jest ukierunkowany głównie na komunikację z drugim człowiekiem, tak samo artyści – też komunikują, tylko innymi narzędziami.
A autoprezentacja jest fantastycznym narzędziem do komunikacji. I – moim zdaniem – jest ona niezagospodarowana przez biznes, bo nie jest traktowana poważnie. Obserwuję, że osoby, które stykają się z nią pierwszy raz, są zaskoczone, że dzięki niej można tyle o sobie i swojej firmie powiedzieć.
Może to niedocenianie wynika z tego, że po prostu nie uczymy się autoprezentacji. Nasz program edukacji tego nie przewiduje.
Autoprezentacja powinna być bezwzględnie przedmiotem w szkole. U nas, jeśli już podejmujemy ten temat, to skupiamy się na jednym elemencie, na tym, żeby wystąpić bez tremy. To jest główny problem ludzi w ogóle, że trema ich zjada. Poza tym, nie potrafią mówić o sobie. Potrafią się tylko przedstawić i powiedzieć, co robią. Dlaczego robisz to, co robisz? Co czyni Cię unikatowym? Co możesz zaoferować innym? Kim jesteś? Okazuje się, że są to już bardzo trudne pytania. I wtedy wkraczam ja ze swoim warsztatem, który pozwala ludziom odkryć swój potencjał i w taki sposób o sobie mówić, aby stać się inspirującym dla innych.
Zdobycie umiejętności ciekawego mówienia o sobie przekłada się na wystąpienia publiczne, a to później na stworzenie np. swojej wideowizytówki. Jeszcze niewiele firm ją ma, teraz jest więc idealny moment, żeby się nią wyróżnić. Trzeba zrozumieć, że to nie jest reklama.
Dzięki nagraniom można powiedzieć o sobie to, czego nigdy byśmy nie powiedzieli, bo nie bylibyśmy o to zapytani.
A kiedy materiał jest przemyślany, przeanalizowany i po prostu dobrze napisany, to potencjalny klient może zobaczyć czarno na białym, kim jesteśmy. Cała zabawa właśnie na tym polega, żeby odpowiedzieć na to pytanie w tak inspirujący sposób, żeby druga osoba chciała z nami nawiązać współpracę. A przecież o to chodzi w biznesie.
W ten sposób możemy też wzbudzić większe emocje, zacząć budować relację…
Nie powiem nic odkrywczego: emocje sprzedają, a fakty informują. Ja zajmuję się emocjami. Mój background aktorski pozwala na to, żeby „pogrzebać” w ludziach. A oni naprawdę dają na to zgodę.
Komunikacja polega na tym, by słuchać drugiego człowieka i wyciągać wnioski. Ze swoimi warsztatami i wideowizytówkami wkraczam do świata, w którym ludzie mają w ogóle problemy, by mówić. Świetnie robią biznes, potrafią znakomicie nawiązywać relacje biznesowe, ale kiedy mają to wszystko zmieścić w krótkiej prezentacji, zaczynają się schody. Dlatego uczę ich, jak z wykorzystaniem technik aktorskich zaakceptować siebie, także na ekranie. Kiedy to nastąpi, łatwiej jest użyć kolejnego narzędzia, czyli siebie do komunikacji.
Wydaje mi się, że problem z akceptacją siebie, wynika z wychowania, z poczucia pewności siebie, które wynosi się z domu. Uczono nas przecież, żeby być skromnym, nie wychylać się, nie chwalić. Teraz takie podejście w ogóle się nie sprawdza.
Zgadzam się. Teraz trzeba być do przodu i trzeba być pewnym siebie. Generacja ludzi młodych to pokazuje, ona wie czego chce, mówi o tym i to komunikuje. I to jest fantastyczne. Starsi już tego nie potrafią, bo się wstydzą, albo tak naprawdę nie wiedzą, jaki jest ich potencjał. Wielu ludzi uważa też, że otwieranie się jest niepotrzebne w kontaktach. A to nieprawda. Jesteśmy już przecież bardziej świadomi, nastawieni na samorozwój, już nas nie interesują powierzchowne znajomości. Chcemy poznawać się bardziej i wchodzić w głębsze relacje, nawet te biznesowe. Nie kupuje się tylko produktu, ale człowieka, który za nim stoi. Ta wiarygodność jest niezwykle istotna i ważna.
Występujemy przecież nie tylko przed dużym gronem osób, prowadzimy negocjacje twarzą w twarz, rozmowy z partnerami biznesowymi, rozmowy sprzedażowe, od których zależy wiele.
Tak, wystąpienia publiczne to nie są tylko wystąpienia ze sceny. Występujemy codziennie. Jeżeli zdamy sobie sprawę z tego, jak często wykonujemy autoprezentację przed swoimi klientami czy potencjalnymi klientami, czy osobami z zespołu, jeśli uświadomimy sobie, że to narzędzie, którego używamy non stop, to docenimy jego moc.
Dostrzega Pani inne problemy? Wstydzimy się mówić o sobie, nie doceniamy własnego potencjału, co jeszcze nas blokuje?
Jeśli już damy sobie przyzwolenie na mówienie o sobie, to powinniśmy dowiedzieć się, jak łączyć historie ze swojego życia z opowieścią o nas. Każdy z nas ma jakąś historię. Tych historii jest mnóstwo. I to one powodują, że stajemy się atrakcyjni biznesowo dla drugiej osoby. Ponieważ na przykład wyznajemy te same wartości, wierzymy w te same rzeczy, odczuwamy to samo.
Kiedy przełamiemy tę blokadę, to powstaje kolejny problem – jak to wszystko powiedzieć. Tutaj proponuję techniki intonacyjne i impostacyjne, techniki warsztatowe. Kiedy uczymy się mówić, to tak naprawdę uczymy się wszystkiego od początku, ponieważ nie można przecież wyjść i mówić tak po prostu. Trzeba dodać do tego energię. A to jest męczące. Mówiąc energetycznie, intonacyjnie, używając technik – męczysz się. Musisz inaczej oddychać, inaczej artykułujesz – to jest praca. Początki są trudne, później ciało się przyzwyczaja i i współgra, ale pojawia się też trema. Nie ma czegoś takiego jak brak tremy podczas wystąpień publicznych.
Pytanie, jak tę tremę przetransformować, żeby ona działała dla nas, a nie przeciw nam, żeby nas nie blokowała, a dodawała nam animuszu.
Bez tremy byśmy nie wystąpili, to nasze turbodoładowanie. Ale zdarza się, że ta trema działa negatywnie, powoduje paraliż, szczękościsk, drżenie całego ciała, problemy z pamięcią. Wtedy należy wrócić do początku, do założenia swojego wystąpienia. Po co tu jesteś? Co chcesz ludziom przekazać? Przypomnij to sobie i natychmiast wejdź w tę sytuację. Oczywiście tu jeszcze wchodzi w grę praca nad wyobraźnią i afirmacją, ponieważ zanim stworzymy bohatera, czyli siebie jako mówcę, musimy go sobie wyobrazić. A to jest proces.
Jakie błędy popełniamy najczęściej?
Używamy języka, który jest nieadekwatny, tzn. mówimy do słuchacza w taki sposób, że on nic nie rozumie. A to spory problem w komunikacji. Do tego źle formułujemy nasze myśli, pozwalamy ludziom na interpretację. Mówimy coś i nie zastanawiamy się, jak mogą odebrać to inni. Musimy zatem myśleć, jak skonstruować informację, żeby w ogóle odciąć przestrzeń do spekulacji. Kolejna rzecz to bezpośredniość, czyli taki sposób przedstawiania drugiemu człowiekowi treści, żeby go zaangażować i przekonać do swojej idei. Bo nie wystarczy ją mieć, trzeba ją też sprzedać. Narzędzia prezentacyjne służą więc także sprzedaży.
Wystąpień publicznych można się nauczyć. Tylko jak? Jeśli ktoś jest zblokowany tak, że nawet jeśli ma szerokie wiedzę i zainteresowania, to krępuje go sytuacja rozmowy z drugim człowiekiem, jak odkryć jego potencjał?
To kwestia bardzo indywidualna i nie ma jednej odpowiedzi. Przede wszystkim musi być chęć. Wtedy można dostrzec, w czym tkwi problem. Nie można wtedy zaczynać od technicznych instrukcji, a od poznania człowieka. Wszystko się otwiera, ładniej się prezentujemy, ciało lepiej pracuje, kiedy mówimy o tym, co lubimy. A jeśli czujemy się niepewnie, zaczynamy toczyć ze sobą wewnętrzny monolog: że może rozmówca mnie sprawdza, może chce mnie ośmieszyć, boimy się oceny, tego, że ktoś źle o nas pomyśli, że jesteśmy niekompetentni, naiwni czy nawet głupi. Wolimy dlatego nie mówić nic, albo używać pewnych formułek, bo czujemy się w nich bezpieczniej.
A czy podczas wystąpienia można pozwolić sobie na spontaniczność?
Ja to nazywam improwizacją. Na improwizację możemy pozwolić sobie wtedy, kiedy jesteśmy dobrze przygotowani.
Nie można improwizować w obszarze nieznanym.
No chyba że w ramach eksperymentu, jakiegoś badania. Ale to też musi być świadoma improwizacja.
Kiedy wiemy, co chcemy powiedzieć i jak chcemy to powiedzieć, jak zabrać się do przygotowania wystąpienia?
Szukamy inspiracji, ponieważ wszystko zaczyna się od idei. Ja mam koncepcję, na którą składają się: idea, bohater, inscenizacja i komunikacja. To jest schemat, według którego przygotowujemy prezentację.
Idea, to wielki worek, do którego wrzucamy swoją wiedzę, doświadczenia i to, co nas inspiruje. Później wykonujemy pracę – chodzimy z tym, myślimy o tym, szukamy, zapisujemy, czytamy itd. Przygotowując prezentację, trzeba od czegoś wyjść, a później utrzymać dramaturgię wypowiedzi, żeby ludzie po 10 minutach nie zasnęli. Jeśli już mamy te wszystkie składniki, opracowujemy scenariusz: gdzie będzie suspens, gdzie pauza, gdzie odpowiednio angażujące pytania, gdzie sobie zadamy pytania. Bo trzeba szukać nie tylko treści merytorycznej, ale też punktu zaskoczenia, złapania widza.
To jest proces, który następnie ubiera się w bohatera. Bohaterem jest oczywiście osoba mówiąca, to, kim ona jest na scenie. Wymyślamy go bardzo precyzyjnie: jak mówi, jak jest ubrany, jak gestykuluje. Czy mówi wolno, czy szybko, i wszystko to sobie wizualizujemy.
Inscenizacja – tutaj liczą się techniki prezentacyjne i aktorskie. Często zapomina się, że w inscenizacji najważniejsza jest świadomość sceniczna. Każdy element prezentacji ma znaczenie – to jak mówca jest ubrany, jak chodzi, jak pracuje na scenie z ciałem i z widzem, nawet to, jak pada światło – wszystko musi być przemyślane.
Tak dojdziemy wreszcie do komunikacji – jakich narzędzi użyć, żeby wszystkie treści dobrze skomunikować. Istnieje schemat, którego zawsze się trzymam. Musi być początek, środek i zakończenie. Muszą być emocja, która wzrasta, punkt kulminacyjny, argumentacja, podważanie, suspens i zakończenie.
Czy powierzenie komuś przygotowania prezentacji działa na korzyść mówcy?
Nie. Jeżeli chcemy naprawdę dobrze wypaść, to możemy się z kimś skonsultować, ale to my będziemy na scenie i to my musimy to poczuć. Często prezentacje mają za dużo slajdów i mówcy, zamiast skupić się na treści, gonią, z braku czasu je pomijają. Często slajdy mają za dużo treści, a prezentacja polega na ich odczytaniu. A każdy umie przecież czytać, więc osoba mówiąca nie wydaje się wtedy potrzebna…
Prezentacje często nie są inspirujące, bo nie są przemyślane, nie mają indywidualnego charakteru, nie mają w sobie żadnego bagażu doświadczeń.
A bez przesłania nie ma żadnej historii, czy to jest prezentacja czy autoprezentacja. Musi być w nich coś, co drugi człowiek dla siebie wyciągnie, i co zapamięta.
Co najbardziej decyduje o pierwszym wrażeniu, które najmocniej zapamiętujemy?
Na pewno to, w jaki sposób mówca wchodzi na scenę. Czy widz zauważa, że to człowiek, który nie chce tam iść, bo to zwiastuje nudę. Jest też drugie, zbyt ekspresyjne wejście, bez momentu nawiązania kontaktu z publicznością. Wchodząc na scenę i w ogóle w relacje z drugim człowiekiem, musimy dać sobie przestrzeń i ciszę. Najlepiej nic nie robić. Popatrzeć na ludzi, uśmiechnąć się wewnętrznie do siebie i do nich. No bo to jest przecież wymiana. Jeżeli zachowamy spokój i nie będziemy zahukiwać siebie, to druga strona też nam da ten spokój. Jeśli nie ma spokoju, jest show, a show jest tylko anegdotą. Anegdoty nikt nie pamięta. Wszyscy pamiętamy opowieści. Jeśli więc wychodzimy z mądrością, skupieniem, koncentracją, to niezależnie od tego, jak nam się ułożą ręce, gdzie będziemy patrzeć, czy będziemy bardziej skuleni czy wyprostowani, to nie będzie to miało z pewnością żadnego znaczenia w pierwszym wrażeniu.
Pierwszym wrażeniem będzie ciekawość widza. A z tej ciekawości wynika później jego koncentracja.
Jeżeli w tych pierwszych 10 sekundach zdemaskujemy siebie, to widz już później nie będzie słuchał. Musimy więc od samego początku go kontrolować. Liczy się, żeby nie być zbyt natarczywym, ale też nie wycofanym.
Proszę wyobrazić sobie randkę. Nie wiemy, co się wydarzy. Ładnie się ubieramy, jesteśmy troszkę zdenerwowani, ręce nam się pocą, jesteśmy ciekawi, chcielibyśmy, żeby coś z tego wyszło i nagle okazuje się, że to jest to. Iskrzy. I rośniemy wspólnie. Albo nam nie iskrzy. W przypadku wystąpień, wina zawsze będzie leżeć po stronie mówcy, bo pewnie zrobił coś nie tak. Na przykład zaczął przyjmować zbyt dużo myśli w głowie: „Nie lubią mnie”, „Nie akceptują mnie”, „Złe buty ubrałem”, „Mam zbyt mocny makijaż”, „Fatalne tu światło”, „Dlaczego ta scena jest tak wysoko”… Zamiast angażować się w widza, angażujemy się w sytuację.
Na pierwsze wrażenie wpływa więc zachowanie spokoju i koncentracji. To zawsze się sprawdza, ponieważ nie buduje dystansu i nie jest zbyt nachalne. A nie lubimy zdystansowanych ludzi, ani tych zbyt nachalnych. Lubimy sytuacje neutralne. I mówca musi dać szansę, aby widzowie go polubili i to co za nim idzie, aby najpierw mogli go zaakceptować, a dopiero później zrobić z nim biznes.
Jaką jedną radę mogłaby Pani dać przedsiębiorcom, którzy chcieliby pracować nad swoją autoprezentacją?
Bądź sobą i bądź wiarygodny, bo tylko dzięki wiarygodności uzyskasz najważniejszy efekt, który sprzedaje wszystko – autentyczność. Jeśli nie będziesz autentyczny, ludzie Cię natychmiast zdemaskują. A jak Cię zdemaskują, to jesteś jak nagi król. Nie masz już wtedy nic do powiedzenia i na pewno nie wzbudzasz zaufania.
Ludzie w biznesie często noszą maski. Udają, że emocje nie mają żadnego znaczenia, że biznes to biznes, pieniądze to pieniądze. A rzeczywiście tak nie jest. Świat się zmienia i kompetencje miękkie są często ważniejsze niż te twarde. Kupujemy od drugiego człowieka, dlatego warto tworzyć swoje marki. Zachęcam do wideostorytellingu, ponieważ to świetne narzędzie, które daje przestrzeń do ciekawego opowiadania o sobie i swojej firmie.
Bardzo dziękuję za rozmowę.
