Nowy dekalog sprzedawcy

foto: istockphoto.com

foto: istockphoto.com

Sprzedaż nie jest lekką pracą. Niesie ze sobą wiele wyzwań. Presję wyników, konieczność pokonywania własnych ograniczeń i ciągłego doskonalenia, stres wynikający z porażek. Jednocześnie to zajęcie przynoszące ogromną satysfakcję i poczucie niezależności, a także ekscytujące doświadczenie sukcesu, gdy odczuwasz, że wzrost zarobków wynika ze wzrostu Twojej skuteczności. A gdy czujesz się dobrze z tym co robisz, jesteś aktywny i śmiały, sprzedajesz jak mistrz.

1. Myśl pozytywnie o sprzedaży

Kiedy zaczynasz pracę jako sprzedawca, przede wszystkim uczysz się, jak nakłonić klienta do zakupu. Poznajesz techniki prezentacji produktu, argumentowania, zbijania obiekcji i zamykania sprzedaży. Jeśli podświadomie myślisz o sprzedaży w negatywny sposób, jako o „wciskaniu” klientowi produktu, musisz określić, jakie zachowania budzą twoją niechęć, nazwać je bardzo precyzyjnie. Dzięki temu wyznaczysz granicę zachowań, z którymi czujesz się dobrze i bezpiecznie. Wystarczy się jej trzymać.

2. Sprzedawaj tylko wybranym

Dobry handlowiec sprzeda wszystko każdemu, nawet lodówkę Eskimosowi? To jeden z mitów sprzedażowych, które są najkrótszą drogą do frustracji, marnowania czasu i energii. Stwórz profil klienta, z jakim chcesz pracować i dokonuj uważnej selekcji jeszcze zanim zaczniesz zaangażować się w sprzedaż. To podejście to prospecting – proces odsiewania klientów i wyszukiwania tych, których kwalifikujesz jako „szanse sprzedaży” ze względu na ustalone kryteria. Dzięki niemu będziesz mógł zaangażować się głębiej w lepiej rokujące kontakty.

3. Pracuj z klientami konkurencji

W Polsce zarejestrowanych jest ok. 3,9 mln firm. Jednak Ciebie interesują firmy, które – w dziedzinie Twojej oferty – znają swoje potrzeby i standardy produktów na rynku, posiadają budżet i wiesz o nich, że dokonują aktywnych zakupów. Jak ich szukać? Z całą pewnością są one klientami Twojej konkurencji. Zbuduj własną strategię przejmowania klientów konkurencji.

4. Klient na pierwszym miejscu

Klasyczne podejście do sprzedaży skoncentrowane na produkcie (tzw. twarde sprzedawanie) oparte jest na przekonywaniu klienta do produktu. To produkt jest w centrum – jego zalety, ciągłe szukanie lepszych sposobów jak go sprzedać, doskonalenie technik. To podejście jest wciąż skuteczne, ale bywa meczące. Spróbuj odwrócić zasady gry i tak prowadzić rozmowę, by klient sam chciał kupować. Postaw klienta w centrum uwagi, skup się na tym kim jest, czego potrzebuje, gdzie go szukać i jak z nim rozmawiać. Poznaj klienta na tyle dobrze, by miał wrażenie ze czytasz mu w myślach. Zostań znawcą jego świata. To drugie podejście, nazywane sprzedażą ekspercką lub doradczą, prowadzi do budowania z nim długotrwałej i głębszej relacji.

5. Odkryj motywację głębokich emocji

Często osoby sprzedające nie potrafią znaleźć sposobu na przykucie uwagi potencjalnego nabywcy. Nie zdają sobie sprawy, że przyczyna tkwi w braku koncentracji na kliencie i próbie zainteresowania go ofertą, zamiast ofiarowania mu rozwiązania jego problemu. David H.Sandler w książce Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży proponuje rozwiązanie tego problemu w oparciu o dokonanie diagnozy stanu emocjonalnego klienta. Prezentuje klasyfikację na 5 stanów emocji, na których możesz oprzeć swoją strategię sprzedaży. Dwa pierwsze są stanami negatywnymi – aktualne problemy i obawy o przyszłe problemy. Stany pozytywne to dążenie do przyjemności lub oczekiwanie przyjemności w przyszłości, a także stan ciekawości/zainteresowania. Stan zainteresowania nie ma praktycznie potencjału zamknięcia sprzedaży, ponieważ klient klasyfikuje Twoje usługi w kategorii dodatku. Emocje negatywne szybciej otwierają portfele niż emocje pozytywne, a Ty w oczach stajesz się ekspertem od rozwiązywania problemów.

6. Nie mów tego co wszyscy

Wyobraź sobie, ze Twojego klienta w ciągu miesiąca odwiedza 4 handlowców Twojej konkurencji. Każdy z nich reprezentuje firmę o dużej renomie, która dostarcza produkt najwyższej jakości w najbardziej konkurencyjnej cenie, a każdego klienta traktuje indywidualnie. Brzmi znajomo? Oferty-gotowce zlewają się w jedno, nie odróżnia ich od siebie nic oprócz ceny, która w takiej sytuacji może stać się ostatecznym i jedynym kryterium wyboru.

7. Buduj relacje po sprzedaży

Rozbuduj obsługę posprzedażową. Oferuj produkty komplementarne. Pielęgnuj relacje. Z ważnymi klientami kontaktuj się nawet raz w miesiącu, by trzymać rękę na pulsie i nadal mieć wiedzę, co u nich się dzieje. Nie spocznij na laurach, czekając na kolejne zamówienie w przeświadczeniu, że ono spłynie tylko dlatego, że dotychczasowa współpraca przebiegała bez zarzutu.

8. Odzyskuj utraconych klientów

Prawdziwym testem jest to, gdy coś idzie źle. Handlowcy często mocniej koncentrują się na pozyskiwaniu nowych klientów, niż na problemie ich utraty. Koszty tego drugiego bywają znacznie większe. Zadowolony klient przekaże opinię sześciu osobom, niezadowolony – nawet 9-11 osobom. Jeśli tracisz klienta to znak, że wasza relacja i obsługa klienta nie wytrzymały próby i należy podjąć działania naprawcze. Ustal możliwe szczegółowo, co jest przyczyną odejścia. Poproś o szczerą informację zwrotną, jednocześnie dając klientowi poczucie, że szanujesz jego decyzję i prawo do testowania rozwiązań innego dostawcy. Traktuj reklamacje jak prezent – możliwość doskonalenia i udowodnienia klientowi, że jest dla Ciebie ważny. Przyjmij zasadę, że utracony klient to potencjalny klient – rozmawiaj z nim, jakbyś chciał go pozyskać na nowo. Tylko ten nie popełnia błędów, kto nic nie robi (Napoleon Bonaparte).

9. Wykorzystuj moc sekretu

Być może znasz książkę Rhondy Byrne The Secret, która opisuje zasadę działania prawa przyciągania, czyli tzw. samospełniającej się przepowiedni. Jeśli myślimy o czymś wystarczająco intensywnie, to staje się to naszą rzeczywistością. Stwórz swój własny katalizator wykorzystując np. narzędzie vision board (z ang. tablica wizji, marzeń). To nic innego, jak kolaż przedstawiający na jednej stronie wszystkie twoje cele w postaci różnych obrazów i grafik, który możesz przygotować w sposób tradycyjny np. na tablicy korkowej, możesz też wykorzystać w tym celu np. prywatną tablicę w aplikacji Pinterest. Zamieść na niej przedstawione graficznie cele jakie chcesz osiągnąć (np. wzrost sprzedaży), logotypy nowych klientów, którym chcesz sprzedawać i tych, których chcesz odzyskać. Codziennie, zanim zaczniesz pracę, spędź kilka minut patrząc na tablicę. Stanie się ona inspiracją do działania, będzie wspomagać planowanie zarówno średnioterminowe, jak i codziennej aktywności. Wyznaczaj dzięki niej ekscytujące cele.

10. Autentyczność to nowa autoprezentacja

Z pewnością wiesz, jak ważna jest prezencja sprzedawcy. Kupujący w ciągu kilku sekund skanowania osoby decydują o zaufaniu lub jego braku. Ma to miejsce nie tylko w branżach szczególnego zaufania, jak ubezpieczenia czy finanse, ale w każdej sytuacji, w której mamy kontakt bezpośredni sprzedawcy i kupującego. Dbałość o czyste buty, dopasowany krawat, dyskretny makijaż czy eleganckie dodatki, jazda czystym samochodem – to standard. Jak jednak wyróżnić się spośród konkurencji, gdy sprzedajemy bardzo typowy produkt? Wykorzystaj… siebie. W świecie, w którym wszystko jest podobne, a oferty bywają bardzo zbliżone, kontakt ze sprzedawcą i jego autentyczność nabiera równie istotnego znaczenia jak USP* produktu. Choć umowy zawierane są między firmami, pamiętaj, że relacja klient-sprzedający to tak naprawdę relacja klient-ty. Bądź w niej sobą.

 

*USP (ang. unique selling proposition) – unikalna propozycja sprzedaży, czyli wyróżnik produktu lub usługi, który stanowi o ich wartości dla klienta. Więcej o USP w artykule: Nie bądź najlepszy, bądź unikalny.

 

 UWAGA KONKURS!

Odpowiedz na pytanie konkursowe „Cienie i blaski pracy w sprzedaży” i wygraj książkę „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki.” autorstwa Izabeli Krejca-Pawski, trenera i praktyka sprzedaży, szefa firmy i człowieka sprzedaży.

Wypowiedzi zbieramy na profilu facebookowym magazynu Firmer w komentarzach pod postem konkursowym: https://www.facebook.com/firmerpl

Konkurs - Cienie i blaski pracy w sprzedaży

O autorze:

Dominika Mikulska

Dominika Mikulska - Specjalista ds. marketingu i komunikacji. Doświadczenie zdobywała pracując w agencji interaktywnej oraz samorządzie terytorialnym, jako członek zespołu prowadzącego kampanię Mazury Cud Natury, nagrodzoną branżowymi laurami m.in. Złotymi Formatami i Złotym Spinaczem. Od 2013 roku menadżer projektów w firmie NNV, zarządzającej serwisami internetowymi Firmy.net i Nieruchomosci-online.pl. Członek zespołu redakcyjnego e-magazynu "FIRMER".

Komentuj za pomocą Facebook'a

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Administratorem danych osobowych jest NNV AG. Twoje uprawnienia.