Mały może mało. Duży może więcej?

Trenujący biznesman

fot. g-stockstudio/istockphoto.com

Kiedy myślę o przedsiębiorcy, to widzę człowieka, który wziął sprawy i odpowiedzialność w swoje ręce, który wie czego chce, ma wizję tego, czego chce i z odwagą idzie ją realizować. Jednak w naszym społeczeństwie istnieje pewien stereotyp zakładający, że mały może mało, a duży może więcej.

Czy to jest prawda?

Oczywiście i tak, i nie. To może być prawda, ale nie musi.

Kiedy myślę o tym, że duży może więcej, to przypominam sobie historię własnej działalności. Prowadziłam i rozkręcałam biznes stacjonarny i świadczyłam usługi osobiście. Oczywiście początki były trudne, ale kiedy rozwinęłam swój biznes na tyle, że mój grafik był wypełniony po brzegi i nie miałam już miejsca na nowe zlecenia, czułam ogromną frustrację i zmęczenie. Nie po to przecież otworzyłam własną działalność, by nie mieć czasu dla siebie i dla rodziny. W tamtej sytuacji ze smutkiem stwierdziłam, że sama sobie stworzyłam etat pod banderą pseudobiznesu, doszłam do szklanego sufitu finansowego i byłam na krawędzi wypalenia zawodowego. A jednak chciałam więcej, chciałam inaczej.

I to był moment, który okazał się przełomem w moim biznesie. Spojrzałam dokładnie na własny model biznesowy, który świadomie wybrałam, a jednak jego realizacja doprowadziła mnie do miejsca, w którym nie chciałam być – „etatu” we własnej firmie ze wszystkimi jego konsekwencjami.

Zmiana modelu okazała się kluczowa i chociaż nie zmieniłam grupy docelowej, to zmieniłam sposób dostarczania i realizowania wartości, usług. Biznes stacjonarny przekształciłam w biznes online.

Moim największym problemem, który przed zmianą nie pozwalał mi zwiększać dochodów, był ograniczony czas. W końcu czas jest zasobem ograniczonym, wyczerpywalnym. Pieniądze wręcz odwrotnie. Po zmianie czas przestał w ogóle grać rolę. Jestem w stanie świadczyć swoje usługi wielu klientom jednocześnie, niezależnie od miejsca i czasu. Wcześniej było skrajnie odwrotnie.

Oczywiście bałam się, jak to wpłynie na jakość moich usług. Po realizacji badania okazało się, że moi klienci mają więcej korzyści z takiej formy współpracy, niż kiedy usługa była realizowana stacjonarnie.

Jak zatem zarabiać dużo i coraz więcej, będąc małym?

  1. Uświadom sobie, że to, że prowadzisz samodzielnie własną działalność lub masz tylko kilku pracowników, nie musi skazywać Cię na niskie przychody – często sami stawiamy sobie ograniczenia, mówiąc „nie mogę”, „u mnie się to nie sprawdzi”, „moi klienci tego nie zaakceptują”. Prowadzenie biznesu nauczyło mnie podważania wszystkich teorii. Gdybym tak podeszła do sprawy, stałabym się przepracowaną właścicielką biznesu bez perspektyw na zmianę, stałabym się niewolnikiem swojej firmy, a chyba nam przedsiębiorcom nie o to chodziło, kiedy rejestrowaliśmy nasze firmy.
  2. Przyjrzyj się swojemu modelowi biznesowemu i znajdź słabe strony – model biznesowy to nie biznesplan, to Twoja mapa biznesu, z której czytasz, kto jest Twoim klientem, skąd czerpiesz pieniądze, jakie masz koszty, jaką wartość dajesz, jakimi kanałami itd. Zrób taki model biznesowy (na jednej kartce A4) dla swojego biznesu, przypatrz mu się i odpowiedz sobie na pytanie, co konkretnie ogranicza w nim Twoje dochody.
  3. Kiedy znasz odpowiedź na to, co ogranicza Twoje dochody, możesz to zmienić – wypisz wszystkie pomysły, zrób burzę mózgów, spotkaj się z coachem czy doradcą i znajdź rozwiązanie. Na pewno myślą wspierającą w takiej sytuacji jest przekonanie, że zawsze można znaleźć wyjście z sytuacji, że istnieje wiele rozwiązań. Oczywiście nie zawsze je widzimy na pierwszy rzut oka, ale one istnieją.

Oczywiście zmiana modelu biznesowego, a raczej jego wdrożenie, to nie jest praca na jeden dzień, szczególnie kiedy prowadzisz swój biznes od kilku lat. Zmiana modelu biznesowego też nie jest jedynym sposobem na zwiększenie przychodów swojej działalności.

Inne sposoby są bardzo skorelowane z tym, kim są Twoi klienci. Wszyscy (mam nadzieję) mamy tego świadomość, że jeśli każdy może być klientem naszej firmy, to tak naprawdę nasz komunikat jest na tyle rozmyty, że nie trafia do nikogo.

Dlatego przygotowałam cztery pomysły, które można wykorzystać w różnych branżach, a które wpływają na przychody firmy

Po pierwsze: Wykorzystaj siłę e-mail marketingu i zacznij traktować subskrybentów swojej listy jako potencjalnych klientów.

Biorąc ten sposób pod uwagę, pamiętaj o jednej zasadzie: Daj ludziom wartość, zanim zaprosisz ich do zakupu swojej oferty.
E-mail marketing miał swoją złą sławę i swego czasu wszyscy traktowali newslettery jak spam. Zmieniło się to w momencie, kiedy na rynek wkroczył content marketing, czyli dostarczanie potencjalnym klientom wartości za darmo, bezpłatnie.
Błędem jest kupowanie baz mailingowych i wysyłanie listów, wartości do osób czy firm, które nie są w Twojej grupie docelowej, które nie mają z Tobą zbudowanej relacji, które nie znają Ciebie i Twojej oferty. Stwórz własną bazę e-mailową i daj ludziom wartość, a następnie przedstaw swoją ofertę.

Po drugie: Naucz się sprzedaży ze zdrowym i ludzkim podejściem do drugiego człowieka.

Nie mam tu na myśli manipulacji, trików sprzedażowych, a zdrową relację z drugą osobą, która dzięki rozmowom z Tobą podejmuje świadomie i samodzielnie decyzję, że kupuje od Ciebie.
Tradycyjna forma sprzedaży niesie za sobą pokłosie jednorazowych transakcji, a Twój najlepszy klient, to Twój obecny klient, który jest zadowolony z wartości, którą od Ciebie dostał i wie, na co może liczyć w relacji z Tobą. Taka osoba jest już przekonana do Twojej oferty i może z niej korzystać wiele, wiele razy – oczywiście pod warunkiem, że masz propozycję dalszej współpracy dla swoich klientów. Pozyskanie nowego klienta jest o wiele droższe niż pozyskanie klienta do kolejnej oferty, który już wcześniej z niej korzystał.

Po trzecie: Zachwycaj klientów i dbaj o nich.

Mowa tutaj o obsłudze klienta. Osobiście spotykam się często z takim podejściem, że ktoś zabiega o mnie jako klienta tylko i wyłącznie do czasu zakupu. W momencie, w którym decyduję się na zakup, czar pryska i pojawiają się różne problemy, w rozwiązaniu których nikt nie jest w stanie mi pomóc.
Każdy człowiek, który korzysta z Twojej oferty, może stać się ambasadorem Twojej marki, o ile na to zasłużysz. Zabieganie o klienta nie może się skończyć w momencie zakupu, a powinno się rozwijać po zakupie. Dlaczego? Bo Twoi klienci, to Twój zasób – mają dostęp do innych klientów, do których możesz przez nich dotrzeć. Sztuka utrzymania i rozwoju relacji z klientem daje o wiele większą wartość dla Twojej firmy niż pozyskanie całkiem nowego klienta. Nie wiedząc czemu, dużo firm na rynku (nawet tych dużych) o tym zapomina i traci kolejne pieniądze, które były w ich zasięgu.

I czwarty pomysł: Sposób na zwiększenie przychodów małej firmy to podniesienie cen.

Przy tym punkcie często słyszę obawę – „jak podniosę ceny, klienci ode mnie odejdą!” No cóż, może się tak stać, ale nie musi. Na rynku istnieje konkurencja i bardzo dobrze, bo to oznacza, że mamy rynek na naszą ofertę, ale cena nie jest jej głównym składnikiem. Ja osobiście nie chciałabym, by moi klienci wybierali moją ofertę, bo jest najtańsza. A Ty byś chciał?

W naszych skojarzeniach najtańszy równa się najgorszy. Czy tak ma być postrzegana Twoja marka na rynku? Czy chcesz, by klienci wybierali Twoją ofertę, bo taniej nie znaleźli?

Oczywiście jest miejsce na rynku na takie firmy, bo są i tacy klienci, ale trzeba pamiętać o jednym, że to nie są lojalni klienci, oni wybierają ofertę tylko ze względu na cenę, jeśli znajdą tańszą, na pewno z niej skorzystają.

Jak bronić zatem wyższą cenę? Poznając swój USP – czyli unikalną wartość Twojej oferty. Każda firma jest inna, tworzą ją inni ludzie, z innymi wartościami, dlatego kluczową sprawą jest to, w jaki sposób Twoja oferta jest unikalna względem konkurencji. Co takiego dajesz swoim klientom? Z czego możesz być dumny, a co da dodatkową wartość Twoim klientom? Pomyśl o tym i eksponuj to, komunikując się z klientem.

Kończąc ten artykuł, myślę o jednym – to jak duże przychody możesz generować w swojej firmie zależy od koncepcji Twojego biznesu i Twojej własnej.

O autorze:

Justyna Kwiatkowska

Justyna Kwiatkowska -przedsiębiorca, coach i terener, pomaga pasjonatkom generować coraz większe dochody ze swojej działalności. Jest autorką programów online: „Zadbana Finansowo” i „Sprzedaż empatyczna dla pasjobiznesów”. W jej kursach i programach wzięło udział już ponad 3 tysiące kobiet. Autorka bloga www.pracowniasukcesu.com, na którym edukuje i inspiruje do mówienia bez wstydu o pieniądzach.

Komentuj za pomocą Facebook'a

Komentarze (3)

    • Voltmax

      12 grudnia 2016r. 18:19

      Ten pomysł z listą mailingową jest ciekawy. Ale jak go wdrożyć w branży budowlanej, gdzie często klient po jednej transakcji nie wraca.

      • Krzysztof Pszczółkowski

        15 grudnia 2016r. 14:55

        Witam, mam dla Państwa następujące rady:
        1. Zuniwersalizować marketing mailowy, np. 1/3 wiadomości kierować WYŁĄCZNIE do tych którzy już maja wykonane instalacje podsuwając pomysły jak usprawnić to co mają, ciekawostki, informacje o gadżetach. By, mimo że wyszli z głównej grupy docelowej podtrzymać ich aktywność oraz utrzymać ofertę w pamięci klienta. Nie skupiać się tylko na tych, którzy dopiero planują inwestycje.
        2. Z klientów, którzy już skorzystali z oferty ( i są zadowoleni) można spróbować zrobić swoich przedstawicieli. Jeśli podeślecie im informacje, które pozwolą im „zabłysnąć w towarzystwie” wiedzą będą się nią dzielić przy okazji przekazując informację o jej źródle. Czy li o Was.
        3. Zachęcać klientów do publikowania na Waszej stronie lub Fb informacji o ich własnym zrealizowanym projekcie. Jeśli coś takiego opublikujecie u siebie sami się będą chwalić wśród znajomych że gdzieś o nich napisano i tym samym zrobią Wam reklamę.

      • Kir

        15 grudnia 2016r. 18:43

        Za to poleca innym… Można spróbować dać np. upominek za polecenie. Albo pójść w doradztwo tworząc biuletyny np.: jak dbać o podłogę by się nie rysowała, o okna nie przeciekały. A klient zawsze kiedyś wróci – jak odmalujesz mu okna lub wyremontujesz łazienkę za 3-5 lat znów będzie tego potrzebował. Z doświadczenia wiesz kiedy ludzie zwykle planują remonty „na ten rok”. Uprzedź ich i obdzwoń klientów z ostatnich 3 lat, czy może w tym roku też czegoś nie planują.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *