Kiedy mały negocjuje z dużym – 8 praktycznych zasad

ręka podpisująca umowę
fot. pixabay.com

My, mali przedsiębiorcy, bardzo często współpracujemy z dużymi. Dostarczamy nasze towary do hipermarketów, korzystamy z wielkich sieci dystrybucyjnych, aby dotrzeć z produktem do klienta. Wykonujemy usługi lub dostawy dla instytucji lub roboty budowlane na dużych inwestycjach. Zdarza się również, że naszymi dostawcami lub bezpośrednimi klientami są wielkie korporacje. Przyjęło się, że w takim przypadku mały nie ma nic do gadania, a negocjacje najczęściej polegają na tym, że albo zgadzamy się na warunki dużego, albo nas „nie ma”.

Zgadzamy się na „półkowe”, na pokrywanie części kosztów marketingowych dużego. Zgadzamy się na niskie ceny lub na zbyt duże marże dla wielkiego pośrednika. Czekamy cierpliwie miesiącami na nasze pieniądze. Kupujemy zbyt drogo, sprzedajemy zbyt tanio. Na nas spada wiele kosztów i większość ryzyka. Wiele małych firm popada w kłopoty finansowe, bo zgodziły się na warunki,jakie narzucił im większy kontrahent. A dlaczego to zrobiły?  Z bardzo prostego powodu – bo „nie miały wyjścia”.

8 wskazówek jak negocjować z dużą firmą

Jak zabezpieczyć się przed naciskami i warunkami, które mogą doprowadzić małą firmę do kłopotów? Oto kilka podpowiedzi:.

1. Szczegółowo ustal swoje warunki graniczne.

Jakie ceny, jakie koszty, jakie warunki możesz udźwignąć, ile możesz zaryzykować? Dowiedz się jak najwięcej o kontrahencie, jakie dają warunki, kiedy płacą.

2. Przygotuj sobie margines bezpieczeństwa.

Twoje warunki graniczne to za mało. Musisz mieć bufor na wypadek nieoczekiwanych dodatkowych kosztów w trakcie kontraktu. Pamiętaj, że cokolwiek zmieni się na niekorzyść w warunkach lub otoczeniu Twojego kontrahenta, to z pewnością odbije się na Tobie.

3. Dowiedz się, jaka jest ich oferta wartości.

Jakie korzyści oferują klientowi? Czy jest to jakość i niezawodność? Czy może niska cena? Jaka jest ich przewaga konkurencyjna i standardy? Sprawdź, czy Twoja oferta do nich pasuje i tak ją im „sprzedawaj”. Pokaż, że współpracując z Tobą będą realizować swoje. Mało tego, Ty im to ułatwisz. Pamiętaj, że duży musi dostarczyć swoim klientom usługi, towary lub produkty zgodne z ich obietnicą marki i oczekiwaniami klienta.

4. Nigdy nie zapominaj o tym, jaki jest Twój cel nadrzędny.

Jeżeli celem nadrzędnym jest zysk, to prawdopodobnie niektóre kontrakty z dużym nie będą miały uzasadnienia. Przelicz to z kalkulatorem w ręku, nawet już przy stole negocjacyjnym. Jeżeli Twoim celem jest budowanie marki przez współpracę z dużym i dotarcie do większej liczby klientów końcowych, to przelicz, czy Cię na to stać lub sprawdź, czy posiadasz inne sposoby na generowanie odpowiednio wysokiego zysku.

5. Podczas negocjacji licz się z bardzo silną presją.

Usłyszysz pewnie, że albo się zgodzisz na warunki, albo „Cię nie ma”. Usłyszysz, że na Twoje miejsce już czeka dziesięciu innych, którzy zgodzą się na warunki dużego, a nawet na więcej. Pamiętaj, że to wcale nie musi być prawda. Twoja firma nie zniknie nagle z powierzchni ziemi, a co do tych dziesięciu, to pytanie ilu z nich przetrwa taką współpracę. Nie ulegaj presji, nie daj się zastraszyć. To tylko element gry, żeby wycisnąć jak najwięcej.

6. Jesteś tym mniejszym i to Ty musisz sprzedać swoją firmę większemu.

Oni muszą zobaczyć korzyści ze współpracy z Tobą i to wcale nie muszą być korzyści finansowe. Wykorzystaj swoją kreatywność. Pomiędzy zgodą na wszystkie warunki dużego, a zanegowaniem ich i wycofaniem się z rozmów, jest bardzo duża przestrzeń. Szukaj niestandardowych rozwiązań, innych wyjść, kompromisów. Nie oddawaj tego, na co cię nie stać, a daj ekstra coś, co Ciebie kosztuje mniej i może okazać się istotne dla końcowego odbiorcy Twojego kontrahenta.

7. Nie obawiaj się!

Zawsze możesz powiedzieć „nie”. Nawet musisz to zrobić, jeżeli dany deal, czy umowa miałaby narazić Twoją firmę na straty lub wręcz zagrozić jej istnieniu. Nie możesz zgadzać się na sprzedaż za każdą cenę, a nawet nie wolno ci tego zrobić! Jeśli nie stać Cię na „wejście” do trzech hipermarketów, zacznij tylko od jednego. Szukaj rozwiązań takich, które dadzą zysk Twojej firmie, krótko i długoterminowo.

8. Pamiętaj, że negocjujesz z ludźmi, a nie z firmą.

Ludzie ci mają swoje własne cele, poza celami organizacji, którą reprezentują, mają swoje przekonania, swoje zadania do wykonania, wiele ograniczeń i dużo presji pracując w wielkiej firmie lub instytucji publicznej. Ci ludzie lekko nie mają i bywają w trudnej sytuacji. Może warto z nimi pogadać jak człowiek z człowiekiem, a nie tylko negocjować. Zwiększasz swoje szanse na znalezienie optymalnego dla wszystkich rozwiązania.

Pracuj z dużym, kiedy Ci się to opłaca

Z powyższego wynika, że to nie wybór techniki negocjacyjnej ma największe znaczenie, tylko robota, jaką wykonamy w naszych głowach. Trzeba zastanowić się, co mnie i mojej firmie się tak naprawdę opłaca, nie ulegać presji i nie bać się powiedzieć dużemu „nie”. „Nie zgadzam się na te warunki”, „nie mogę tego zrobić”, „tak nie będziemy pracować”.

Od kilkunastu lat pracuję z wielkimi firmami, korporacjami i instytucjami publicznymi. Nauczyłam się, że można powiedzieć „nie” i „stop”, a nawet to się bardziej opłaca. Firma nie przeszła w niebyt, nie zniknęła z rynku. Wręcz przeciwnie. Funkcjonuje bardzo dobrze, a że sprzedaż może trochę mniejsza? Owszem, tylko nie to jest naszym celem nadrzędnym. Pracujemy z dużymi tylko wtedy, kiedy to nam się opłaca.

Nie daj sobie wmówić, że nie ma wyjścia. Pamiętaj, jesteś mały, możesz zmienić wszystko, łącznie z siecią dystrybucji, produktem czy modelem biznesowym. Zawsze jest jakieś wyjście.

O autorze:

Katarzyna Kołczewska

Katarzyna Kołczewska -założycielka i prezes zarządu średniego przedsiębiorstwa, które wielokrotnie było nagradzane za osiągnięcia biznesowe (Gazele Biznesu, Gepardy Biznesu, Diamenty Forbes’a, Certyfikaty Wiarygodności Biznesowej). W 2013 roku znalazła się w gronie 10 najbardziej przedsiębiorczych kobiet w Polsce. Trener biznesu, mentorka, autorka bloga Wyższy Poziom Przedsiębiorczości (www.kolczewska.pl), partner merytoryczny Knowledge Brasserie.

Komentuj za pomocą Facebook'a

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Administratorem danych osobowych jest NNV AG. Twoje uprawnienia.