Jak stworzyć efektywny system motywacji sprzedaży w sektorze MŚP?

Młoda kobieta pracująca w zespole

Jak ważna jest motywacja, wie każdy, kto na co dzień podejmuje wyzwania osobiste i zawodowe. Wiadomo także, jak trudno jest się zmotywować. Tym trudniejszym zadaniem jest zmotywowanie do działania innych. A więc jak to robić i jak się tego nauczyć?

Samomotywacja – pierwszy krok do sukcesu

Zanim będziemy myśleć o motywowaniu innych, zastanówmy się, jak zmotywować siebie? Przedsiębiorca, wkraczając na polski rynek z nowym produktem czy usługą, ma do pokonania wiele przeszkód formalno-prawnych, które mogą zniechęcać. Kiedy potencjalna przeszkoda stanowi nie problem, a wyzwanie, firma ma dużą szansę na sukces. Zatem jak zmotywować się do podejmowania nowych wyzwań?

Najważniejsza jest wizja i konkretny cel, do którego dążymy. Aby go osiągnąć, należy mieć dobrze opracowaną strategię stanowiącą swego rodzaju kręgosłup naszej działalności. Jeśli cel jest sformułowany poprawnie, łatwiej dobrać do niego odpowiednie działania.

Zbyt ogólny, mglisty cel, zbyt wysoko zawieszona poprzeczka może deprymować.

Realizację strategii należy zacząć od małych i prostych celów. Warto wspomnieć też o zarządzaniu czasem. Ta umiejętność pozwala ustalić priorytety, rozplanować je i skutecznie zrealizować. Chroni to przed zawodowym wypaleniem i motywuje do realizacji kolejnych celów. Dobrym sposobem na zwiększenie samomotywacji jest wyznaczanie sobie nagród za osiągnięcie celu cząstkowego, a także poszerzanie horyzontów: inwestowanie w rozwój osobisty, udział w szkoleniach, bycie na bieżąco z branżowymi trendami, wymiana wiedzy z innymi menadżerami itp.

Jakie cechy powinien mieć dobry menadżer?

Przede wszystkim powinien bardzo dobrze znać swoje mocne strony i słabości, a także zespół, którym zarządza. Słabości powinien potrafić przekuć w sukces. Jeśli menadżerowi brakuje praktycznych kompetencji, musi zastąpić je kompetencjami swojego zespołu. Umiejętność delegowania obowiązków to podstawa dobrego zarządzania. W praktyce menadżer powinien potrafić zmotywować ludzi do tego, żeby wykonywali z dużym zaangażowaniem powierzone im zadania.

Motywowanie zespołu handlowców – klucz do sukcesu sprzedażowego firmy

Jak zmotywować handlowców do lepszych efektów pracy? Jak sprawić, by byli lojalni wobec firmy i zostali w jej szeregach jak najdłużej? Każdy przedsiębiorca powinien sobie uświadomić, że warto poświęcić czas i zaproponować handlowcom dobrze dobrany system motywacji sprzedaży.

Niestety, wiele MŚP błędnie przeświadczonych o tym, iż na wdrożenie programu motywacyjnego mogą sobie pozwolić jedynie duże przedsiębiorstwa, tkwi w bezruchu i swoistej stagnacji.

Tymczasem bez dobrze zorganizowanej i skutecznej sprzedaży firma nie może zdrowo funkcjonować i konkurować na rynku. Dlatego nie tylko doświadczeni przedsiębiorcy powinni przykładać dużą uwagę do wspierania sprzedaży na wielu etapach. Handlowcy (lub inne osoby stojące na drodze sprzedaży) muszą rozumieć korzyści płynące ze sprzedaży produktu lub usługi. Muszą mieć pewność, że ich osiągnięcia zostaną docenione i nagrodzone przez pracodawcę.

W bardzo wielu firmach proces motywowania handlowców jest spychany na boczny tor. Menadżerowie uważają, że podwyżka lub obietnica awansu załatwia sprawę, a pracownik jest niejako zobowiązany do wydajniejszej i efektywniejszej pracy. Jednak jak pokazują liczne przykłady, jednorazowa premia to nie jedyne i nie najskuteczniejsze narzędzie motywowania zespołu. Szczególnie gdy mówimy o firmach, w których orientacja na cel – jakim jest wzrost sprzedaży – odgrywa kluczową rolę. Dlatego tak ważne jest pogłębianie wiedzy przez menadżerów dotyczącej nowych sposobów i metod motywacji.

Bardzo często metody i zwyczaje stosowane 10 lat temu dziś nie przystają do rzeczywistości podlegającej dynamicznym zmianom, choćby poprzez wymianę kadr, zmiany pokoleniowe, determinizm technologiczny czy zmiany w stylu życia.

Pogłębianie wiedzy i uświadomienie sobie nowych możliwości w kwestii motywowania handlowców jest możliwe głównie dzięki szkoleniom. To one pozwalają na zapoznanie się z nowymi metodami, wymianę doświadczeń pomiędzy  menadżerami oraz zdobycie niezbędnego backgroundu do dokonywania koniecznych zmian w swojej firmie.

Każdy menadżer musi zdawać sobie sprawę, że w wielu przypadkach lepszym sposobem motywacji pracowników jest możliwość elastycznej formy pracy, zwiększenie prestiżu czy dawanie możliwości udziału w szkoleniach i kursach rozwijających ich zawodowo. Należy pamiętać, że podobnie jak w większości działań, w których musimy współpracować z drugim człowiekiem, najważniejszą umiejętnością menadżera jest swobodna komunikacja. W przypadku osób zarządzających zespołem najważniejsze w komunikacji z podwładnymi jest uważne wsłuchanie się w ich potrzeby, pomysły i opinie. Tylko odpowiedź na potrzeby pracowników i reagowanie na ich zaangażowanie może wygenerować skuteczne i dopasowane do konkretnej firmy rozwiązania motywacyjne.

Mali przedsiębiorcy i menadżerowie niewielkich firm, czytając ten tekst, mogą stwierdzić, że dla swoich niedużych zespołów nie opłaca się projektować nowych rozwiązań motywacyjnych.

Korzystanie z istniejących e-platform nie jest jednak drogie, uczestniczenie w szkoleniach na ogół też nie jest gigantycznym wydatkiem. Za to potencjalne korzyści z poszerzania wiedzy, korzystania z doświadczeń innych i wykorzystywania nowych, lecz prostych i tanich nowinek technologicznych mogą być bardzo znaczące.

Tylko dobra motywacja handlowców zapewni stały, długoterminowy wzrost ich zaangażowania, a co za tym idzie wyników sprzedaży. Przecież każdy biznes musi sprzedawać.

O autorze:

Tomasz Michalik

Tomasz Michalik -Pomysłodawca innowacyjnego systemu dla sektora MŚP – Motiveo.pl, platformy przeznaczonej dla małych i średnich przedsiębiorstw służącej do tworzenia programów motywujących handlowców w procesie sprzedaży.

Komentuj za pomocą Facebook'a

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Administratorem danych osobowych jest NNV AG. Twoje uprawnienia.