Jak sprzedawać za granicę?

Świat w zasięgu ręki

fot. Porapak Apichodilok / pexels.com

Pytanie, nie tylko jak, ale i co? A można wszystko, nie tylko produkty. Usługi również.

Na początek trochę liczb: eksport odpowiada za 54 procent polskiego PKB (1), ale tylko 14 procent małych i średnich firm decyduje się na eksport (2), jeśli przyjrzymy się temu bliżej, zobaczymy, że tylko 4 procent z tych firm eksportuje online (3).

Dlaczego? Czego się boją? Dziś, kiedy dzięki ogólnodostępnym narzędziom i dostępności do internetu eksport jeszcze nigdy nie był tak prosty.

Doradzając na co dzień firmom w zakresie marketingu internetowego oraz eksportu online, również w ramach projektu Google Internetowe Rewolucje w eksporcie, widzę czego boją się właściciele małych i średnich firm. Ale spokojnie, na te lęki szukamy recepty i razem możemy je pokonać.

Po pierwsze: myśl lokalnie, działaj globalnie

Bardzo często słyszę od przedsiębiorców, że nie eksportują, bo nie mają czego, przecież tylko produkują lokalne sery, albo prowadzą pensjonat na mazurskiej wsi, więc im to jest niepotrzebne.

 

Lokalność produktu lub usługi to wielki atut.

 

Czy będąc w Toskanii czy w Chorwacji chciałbyś spróbować lokalnych specjałów, dotrzeć do ciekawych miejsc? Jak to zrobisz, jeśli nie znajdziesz o tym słowa w internecie? Widzisz, Ciebie też muszą „wygooglać”. Jeśli będziesz mieć stronę przetłumaczoną chociaż na język angielski, znacznie łatwiej dotrzesz do klientów z zagranicy, którzy siedzą w domu na kanapie i planują, co takiego ciekawego w Polsce można zobaczyć i zjeść.

Nawet gdy rozwijasz małą firmę, pomyśl o odpowiedniej domenie, dzięki której dotrzesz poza granice naszego kraju. Działaj globalnie, od samego początku.

Po drugie: znajdź nowe rynki zbytu

Jeśli masz już stronę i korzystasz z bezpłatnego narzędzia do analityki strony Google Analytics, możesz sprawdzić, kim są odwiedzający Twoją stronę: z jakich państw przychodzą i w jakim mówią języku. Ta wiedza pozwoli Ci określić wstępne kierunki, którymi powinieneś się zainteresować. Może się okazać, że choć odwiedzają Cię mieszkańcy Szwecji, posługują się językiem angielskim. Wniosek? Na początek przygotuj stronę w tym języku.

Jeśli dopiero zaczynasz eksportować i nie masz takich danych, albo chcesz rozwinąć skrzydła i spróbować swoich sił na nowych rynkach, zacznij korzystać z bezpłatnego narzędzia Google: Market Finder. Sprawdzisz w nim poziom zainteresowania produktami i usługami w innych krajach, znajdziesz najlepszy rynek dla wybranego biznesu oraz dowiesz się wiele o zwyczajach zakupowych swoich potencjalnych klientów.

Narzędzie, analizując treści na Twojej stronie, wybiera kraje z największą liczbą wyszukiwań słów z wybranych kategorii. Dzięki temu już wiesz, że Twój produkt lub usługa są w danym kraju popularne i chętnie wyszukiwane w internecie.

Możesz dowiedzieć się np. jak wielu Szwedów robi zakupy online z zagranicy w ciągu roku. Po co Ci ta wiedza? Dzięki niej wiesz, na jakie rynki uderzać z bezpośrednią sprzedażą, a gdzie lepiej poszukać partnera na miejscu, który Ci w tej sprzedaży pomoże. Niemcy są przykładem kraju, w którym niezbyt chętnie kupuje się z zagranicy przez internet. Duńczycy – przeciwnie, robią to bardzo chętnie, ponad 44 procent Duńczyków zadeklarowało, że zrobiło zakupy online z zagranicy co najmniej raz w roku (4).

Po trzecie: dostosuj stronę do nowego rynku

Już wiesz, gdzie chcesz sprzedawać. Czas pomyśleć o stronie internetowej.

  • Nazwa domeny: niby oczywista rzecz, ale sprawdź czy nazwa tej, której używasz w Polsce będzie równie dobra na rynkach zagranicznych. Podczas konsultacji z firmami zawsze sprawdzamy, czy nazwa jest neutralna, nikogo nie obraża, albo czy po prostu powie klientom to, co chcemy przekazać. Co powinien zrobić producent zabawek, którego nazwa domeny w innym języku oznacza pewien szczególny rodzaj filmów dla dorosłych? Jak najszybciej ją zmienić, wchodząc na ten rynek. Warto zadbać o domenę lokalną lub międzynarodową, czyli z rozszerzeniem .com.
  • Treści na stronie: nie wystarczy tylko przetłumaczyć stronę, warto popracować nad treściami, zwłaszcza jeśli zamierzasz podbić rynek, na którym mało użytkowników mówi płynnie po angielsku. Ukłon w stronę rynku lokalnego jest zawsze mile widziany. Wzbudzasz w ten sposób zaufanie u klientów. Pamiętaj o różnicach kulturowych i religijnych.
  • Płatności i dostawy: postaraj się, aby użytkownicy czuli się bezpiecznie na Twojej stronie i znaleźli takie opcje płatności i takich dostawców, którym ufają. Tu znów z pomocą przychodzi Market Finder. To, za co ja uwielbiam Market Finder, to wiedza, jaką dostarcza z zakresu upodobań zakupowych oraz informacji na temat płatności w danym kraju. W zakładce Płatności Globalne znajdziesz dokładne informacje o tym, jak lubią płacić mieszkańcy danego kraju: kartą, przelewem, Google Pay, a może gotówką przy odbiorze? Po co się zastanawiać, wystarczy sprawdzić. Dodatkowo znajdziesz dokładne informacje, który dostawca płatności zapewnia określone formy na danym rynku. Do Ciebie należy tylko sprawdzenie, jakie warunki dostawcy oferują. Proste? I pomyśleć, że do niedawna, aby się tego dowiedzieć, musielibyśmy robić wielotygodniowe śledztwo. A dane na temat płatności są nieubłagane: 67 procent klientów online nie zdecyduje się na zakup, jeśli nie znajdzie na stronie płatności, której ufa.

Jeśli mowa o bezpieczeństwie, nie zapomnij o zapewnieniu na stronie certyfikatów bezpieczeństwa.

Po czwarte: reklama w internecie

Dzięki niej sprzedasz więcej, dotrzesz do potencjalnych klientów, którzy szukają dokładnie Twoich produktów lub usług. Ale zanim zaczniesz wydawać, zastanów się, czy Twoja strona jest odpowiednio przygotowana. Podczas konsultacji, przedsiębiorcy pytają mnie, kiedy zacząć się reklamować? Kiedy uznasz, że Twoja strona potrafi skutecznie sprzedać produkt lub pokazać usługę. Przygotowania na stronie, dostosowanie jej pod względem funkcjonalności dla użytkownika to podstawa.

Jak często zdarza Ci się kliknąć w reklamę w wynikach wyszukiwania lub w social media i zostajesz przekierowany na stronę, na której nie możesz znaleźć tego, czego szukałeś? No właśnie. Co zawiniło? Reklama czy strona? A później narzekamy, że reklama w internecie jest nieskuteczna.

Po piąte: korzystaj z pomocy ekspertów

Zwłaszcza na początku warto rozejrzeć się za szkoleniami i wsparciem ekspertów, którzy znają Twoją branżę i mają doświadczenie w eksporcie. W wielu miastach działają izby handlowe, skupiające ekspertów z danych branż. Zacznij śledzić grupy w social media, w których uczestnicy wymieniają się doświadczeniami.

Możesz też skorzystać z bezpłatnych, indywidualnych konsultacji eksportowych i 2-miesięcznego bezpłatnego wsparcia w ramach projektu Google Internetowe Rewolucje w eksporcie, gdzie już od ponad 4 lat doradcy szkolą i pomagają przedsiębiorcom rozwijać firmy w internecie, a teraz również na rynkach zagranicznych. Każdy, kto zapisze się do projektu, razem z doradcą przejdzie przez listę kroków, które pomogą rozwinąć firmę na rynkach międzynarodowych. Doradca pomoże także w przygotowaniu planu wejścia firmy na nowe rynki zagraniczne. Skorzystanie z konsultacji wymaga od przedsiębiorcy wcześniejszej rejestracji online na stronie projektu.

 

Źródła:
1 World Bank, 2017.
2 Eurostat, 2017.
3 Mckinsey Digital Challengers, 2018.
4 https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/pl_pl/markets/

O autorze:

Bogusia Jarzębowska

Bogusia Jarzębowska -Doradca w projekcie Google Internetowe Rewolucje w eksporcie. Od 2017 roku doradza firmom, jak być widocznym w sieci. Podczas indywidualnych konsultacji oraz szkoleń dostarcza przedsiębiorcom wiedzę o tym, jak skutecznie rozpocząć lub rozwijać obecność firmy na rynku polskim i na rynkach zagranicznych. Prywatnie wielka miłośniczka turystyki kulinarnej.

Komentuj za pomocą Facebook'a

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Administratorem danych osobowych jest NNV AG. Twoje uprawnienia.