Co utrudnia negocjacje? 4 problemy, na które musisz uważać

dwóch biznesmenów ściskających sobie dłoń podczas negocjacji

Bez względu na stosowane techniki negocjacyjne warto pamiętać o pewnych sprawach, które mogą w znaczący sposób wpływać na przebieg negocjacji. Na niektóre z nich nie mamy wpływu, na inne jednak jak najbardziej. Zwrócę uwagę na cztery kwestie, które w obecnej rzeczywistości, zamiast pomagać, mogą bardzo utrudnić nam negocjacje.

1) Nowa rzeczywistość

Żyjemy obecnie w czymś, co niektórzy nazywają „nową rzeczywistością”. Gospodarki światowe, w tym nasza polska, wychodzą z kryzysu. Wygląda na to, że już nic nie będzie takie jak przed 2007 rokiem. Ilość dostępnej, przetwarzanej i przesyłanej informacji oraz globalizacja spowodowały duże zmiany w otoczeniu biznesowym firm. Nową rzeczywistość cechuje niespotykana dotąd zmienność. Zmieniają się style zarządzania, modele biznesowe, zmieniają się ludzie, strategie firm w stopniu o wiele większym niż dotychczas. Na dodatek w szybszym tempie. Poza tym wszystko ma wpływ na wszystko. Odczuwamy skutki pozornie odległych geograficznie i gospodarczo wydarzeń. Otacza nas niespotykany dotąd szum informacyjny i różnorodność. Już nic nie jest białe albo czarne, dwupłaszczyznowe, słuszne lub niesłuszne. Nie ma już dobrych i złych. Rzeczywistość jest wielowymiarowa, wielopłaszczyznowa.

Jaki wpływ na procesy negocjacyjne ma nowa rzeczywistość?

W trakcie negocjacji wszystko może się zmieniać w sposób gwałtowny. Strategie i cele negocjacyjne, postawy, osoby reprezentujące strony, modele, czy nawet struktury właścicielskie. Jeżeli nawet coś zostało ustalone, to wcale nie oznacza, że za chwilę znowu nie trzeba będzie tego negocjować od nowa. Spotykamy się podczas negocjacji z różnymi ludźmi, różnorodnymi problemami, z którymi dotąd nie mieliśmy okazji się konfrontować. Często zawodzi dotychczasowe doświadczenie.

2) Wielkie niewiadome

a. Strona przeciwna.
Nie mamy i mieć nie będziemy pełnej wiedzy na temat strony przeciwnej. Zwłaszcza w nowej rzeczywistości, kiedy wszystko może zmienić się z godziny na godzinę. W większości przypadków nie wiemy o ukrytych i osobistych celach negocjacyjnych reprezentantów drugiej strony. Nie wiemy o ich motywacjach, wartościach przez nich wyznawanych, przekonaniach, obawach, czy doświadczeniach. Nie mamy pojęciach o wydarzeniach, które nastąpiły tuż przed drzwiami sali, w jakiej odbywa się spotkanie negocjacyjne. Nie wiemy, z czym właśnie przychodzą, i z czym siadają. Nawet jeżeli ostatnio widzieliśmy się wczoraj.

b. Nasi partnerzy i nasi koalicjanci.
Bywa, że niespodzianką mogą być nasi koledzy, nasi partnerzy siedzący obok nas i po naszej stronie podczas negocjacji. Oni, podobnie jak nasi przeciwnicy, mają swoje własne cele, motywacje, obawy, przekonania i doświadczenia, które mogą okazać się dla nas niespodzianką podczas procesu negocjacyjnego.

c. Ja sam.
Każdy z nas ma swoje własne mniej lub bardziej uświadomione cele, które chce realizować podczas negocjacji. Niestety, zdarza się, że to właśnie te nieuświadomione motywacje negocjują za nas. Nasze urażone ego może podświadomie utrudniać nam dojście do korzystnego dla obu stron kompromisu. Nasze przekonania na temat słuszności, czy niesłuszności argumentu mogą nam uniemożliwiać posłuchanie uważne drugiej strony. Złe doświadczenia, jakie mieliśmy z kimś „od nich” spowoduje, że nie zaufamy w ich propozycje i będziemy doszukiwać się drugiego dna, tam gdzie go nie ma. Może kogoś po prostu nie lubimy? Tak po ludzku. Raczej to nie ułatwi negocjacji. Podobnie z nadmierną sympatią. Dobrze nam się zawsze pracowało, lubimy tego gościa, to nie jesteśmy czujni, nie zauważamy zagrożenia. A co jeżeli cel negocjacyjny jaki mamy osiągnąć jest niezgodny z moimi wartościami? Czy to mi ułatwi negocjacje? Raczej nie. Warto siebie zapytać, co ja tak naprawdę próbuję osiągnąć w tych negocjacjach? Czy to jest zgodne ze mną?

3) Założenia wszelkie

a. Analizy drugiej strony.
Spędzamy dużo czasu zastanawiając się, czego oni chcą? W co grają? Staramy się analizować ich cele, postawy, zgadywać, czego chcą. Biorąc pod uwagę, że żyjemy w nowej rzeczywistości wszelkie takie analizy są stratą czasu, bowiem może się okazać, że wszystko przewróci się do góry nogami podczas pierwszego lub kolejnego spotkania. Wszelkie takie założenia są tylko przypuszczeniami obciążonymi dużym prawdopodobieństwem błędu. Budowanie strategii negocjacyjnej na ich podstawie może okazać się ślepą uliczką.

b. Sztywne cele negocjacyjne.
Są założeniem, które może utrudnić nam realizację celu nadrzędnego organizacji lub projektu. Fiksowanie się sztywne na celu negocjacyjnym uniemożliwia zauważenie szansy na coś innego, być może ciekawszego dla firmy i dla nas. Uniemożliwia zwinne dopasowanie się do zmiennej sytuacji i wypracowanie jak najlepszego rozwiązania w danej chwili.

c. Wiemy, że wiemy.
Opieranie się tylko i wyłącznie na własnym doświadczeniu i dotychczas zdobytej wiedzy. „Bo zawsze jest tak…”, „bo oni już tak mają…”, „to już nie pierwszy raz…”. Oczywiście, że doświadczenie jest wielką wiedzą, ale czy zawsze jest tak, jak do tej pory bywało? Chyba już coraz rzadziej. W obecnych czasach trudno jest wiedzieć wszystko i posiadać wiedzę kompletną w danym temacie.

d. Dążenie za wszelką cenę do efektu win-win.
Biorąc pod uwagę niewiadomą w postaci drugiej strony jak i możliwość dużej pomyłki w zakresie analizy ich celów czy motywacji, możemy dążyć do pozycji win-win na fałszywych założeniach. Często nie wiemy tak naprawdę, kiedy jest „win” dla drugiej strony i każdego z reprezentantów pojedynczo.

4) Gierki różne

Coraz rzadziej spotykane, jednak nadal obecne.  Mowa o nieodpuszczaniu, ściemnianiu, niepokazywaniu wszystkich kart. O postawie „my im pokażemy”, „potargujmy się” dla samego targowania. Jak również o tzw.: socjotechnikach, manipulacjach, brudnych chwytach itp.

Mało kto lubi, aby mu ściemniać, oszukiwać go, pokazywać mu, manipulować. Stosowanie gierek jest bardzo mało skuteczne, a wręcz szkodliwe. Niszczy wiarygodność i zaufanie, a buduje jedynie ego stosującego tego typu zagrania. Nie ma nic wspólnego z osiąganiem celów organizacji, jaką się reprezentuje w negocjacjach. Są łatwe do przejrzenia i większość ludzi biznesu bardzo szybko je identyfikuje.

 

Warto pamiętać o tych czerech „utrudniaczach”. Choć na rzeczywistość, w jakiej żyjemy i pracujemy, nie mamy znaczącego wpływu, to jednak kwestia własnego „ja” jest do wypracowania.

A w jaki sposób sobie radzić z utrudniaczami? Co może pomagać w negocjacjach? O tym kolejnym razem.

O autorze:

Katarzyna Kołczewska

Katarzyna Kołczewska -założycielka i prezes zarządu średniego przedsiębiorstwa, które wielokrotnie było nagradzane za osiągnięcia biznesowe (Gazele Biznesu, Gepardy Biznesu, Diamenty Forbes’a, Certyfikaty Wiarygodności Biznesowej). W 2013 roku znalazła się w gronie 10 najbardziej przedsiębiorczych kobiet w Polsce. Trener biznesu, mentorka, autorka bloga Wyższy Poziom Przedsiębiorczości (www.kolczewska.pl), partner merytoryczny Knowledge Brasserie.

Komentuj za pomocą Facebook'a

Komentarze (1)

    • Swiezak

      18 lutego 2016r. 23:25

      Tekst bardzo ważny szczególnie dla handlowców. Dobrze zadać sobie pytanie: co drugą stronę satysfakcjonuje? co chce? mimo ze może skrywać karty nie będziemy wciskać jej na siłę kasy skoro pochwała i referencje mogą załatwić sprawę win – win 😉

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Administratorem danych osobowych jest NNV AG. Twoje uprawnienia.