Co robić, gdy klient chce obniżyć cenę?

fot. unsplash.com

fot. unsplash.com

„A czy nie da się taniej?”. „Dlaczego tak drogo?!”. Ile razy słyszałeś tego typu pytania? Pewnie nieźle Cię irytują. Najwyższa pora nauczyć się prawidłowo na nie odpowiadać. Wbrew pozorom – da się. Trzeba tylko do tego odpowiednio podejść.

 

Wyobraź sobie, że jesteś grafikiem. Właśnie otrzymałeś do wyceny kilkunastostronicowy katalog produktowy dla firmy X. Przyjrzałeś się materiałom, oszacowałeś wartość na 1000 złotych i taką kwotę zaproponowałeś zleceniodawcy. W e-mailu zwrotnym przeczytałeś jednak, że firma nie może sobie pozwolić na tak duży wydatek, ma jednak dla Ciebie kontrpropozycję – 700 złotych.

Co teraz?

Jeżeli bardzo zależałoby Ci na tym zleceniu, to zapewne byś się zgodził. To jednak niebezpieczna droga. W ten sposób dałbyś wyraźny sygnał swojemu zleceniodawcy, że kwota, jaką proponowałeś na początku, była za wysoka. Bo jeśli by tak nie było, to dlaczego miałbyś się zgodzić pracować za mniejsze pieniądze?

Co robić, gdy klient chce zapłacić mniej

Jak można by zachować się inaczej w takiej sytuacji? Cóż, jest kilka opcji. Jedna z nich to oczywiście twarde obstawanie przy swoim. Znasz to z zabawnych zdjęć ze sklepów wielobranżowych, które krążą po sieci: „Uprzejmie przypominamy, że Rabat jest stolicą Maroka” i tak dalej. Jeżeli jednak po prostu powiesz „nie”, istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient nie zdecyduje się na Twoje usługi.

Możesz się zachować na jeden z dwóch sposobów:

  • Pierwszy, prostszy, to pójście na kompromis – Ty obniżysz cenę, ale klient zmniejszy zakres pracy do wykonania.

To bardzo proste i logiczne. Wróćmy do przykładu z katalogiem. Jeżeli wyceniłeś dwunastostronicowy katalog na 1000 złotych, to możesz zakomunikować klientowi, że za mniejszą kwotę będziesz z nim pracował chętnie, ale nad katalogiem wielkości, dajmy na to, ośmiu stron.

  • Możesz też zaproponować inną technikę wykonania, prostszą (a dla Ciebie łatwiejszą i szybszą do opracowania) stylistykę.

Dzięki takiemu rozwiązaniu obie strony muszą pójść na jakieś ustępstwo – nie tylko Ty. Klient, któremu zaproponujesz takie rozwiązanie, nie będzie miał poczucia, że Twoja początkowa stawka była za wysoka.

Dlaczego żongler upuszcza piłkę?

W książce Fooling Houdini, która jest spisanymi wspomnieniami bardzo znanego amerykańskiego magika i iluzjonisty, autor opisuje swoje wrażenia z występu żonglera. Zapadł mu on w pamięć, ponieważ performer – tuż przed kulminacyjnym momentem występu – pomylił się i wszystkie piłeczki upadły na ziemię.

Nasz przyszły magik, a wówczas jeszcze młody entuzjasta tej sztuki, zachodził w głowę, jak do tego doszło. Przecież oglądał występ świetnego fachowca! Parę lat później przypomniał sobie tę sytuację, kiedy podczas rozmów z innymi żonglerami dowiedział się, że tego typu artyści, o ile są dobrzy w swoim fachu, zawsze tak robią. Dzięki temu dają publice poczuć, że występ, który ogląda, to coś rzeczywiście trudnego.

To logiczne. Jak inaczej miałaby się o tym przekonać, jeśli żongler wykonywałby swoją robotę z takim wdziękiem i lekkością? Wyglądałoby to wtedy na śmiesznie łatwe. Dobry żongler wie, że widzowie muszą docenić jego umiejętności i planowana pomyłka jest sposobem, by im w tym pomóc.

Pokaż wartość dla klienta

Moglibyśmy się dużo nauczyć od żonglerów. Doskonale rozumieją swoich klientów. My już niekoniecznie. Jaki to ma związek z wycenianiem swojej pracy? Bardzo duży.

cena

Wróćmy więc do naszego grafika. Właśnie otrzymał kolejny projekt do wyceny. Tym razem chodzi o logo. Znów przyjrzał się zleceniu, wycenił swoją pracę na 1000 złotych. Kilka godzin później w skrzynce e-mailowej czekała kolejna rozczarowująca wiadomość: „To zdecydowanie za drogo, na Allegro widziałem oferty po 50 złotych!!!”.

Co teraz? Można oburzyć się na klienta, który nie widzi różnicy między usługą za 50 złotych i taką za 1000 albo… można mu tę różnicę pokazać.

Świadomość procesu pozwala poczuć wartość

Prawdopodobnie nie jesteś grafikiem. Jak wyobrażasz sobie proces powstawania logo? Zapewne masz w głowie obraz grafika, który siada przed komputerem i po kilku godzinach wstaje od niego z kilkunastoma propozycjami fikuśnych (lub niekiedy stanowczo za prostych) znaków. Tymczasem praca nad logo jest dużo bardziej skomplikowanym procesem. Bardzo dużo czasu trzeba poświęcić na zebranie informacji na temat klienta, kategorii, którą reprezentuje, tego, co odróżnia go od konkurencji, i tak dalej. A to dopiero wstępny etap – potem trzeba długo szukać sposobu, jak przekuć wszystkie usłyszane fakty w czytelną symbolikę.

To tylko bardzo skrótowy opis, ale już nawet on pozwala zrozumieć, że dobrze zaprojektowane logo nie jest zadaniem, które może kosztować 50 złotych, jeśli ma być wykonane dobrze.

Wobec tego, w odpowiedzi na e-mail od klienta nasz grafik mógłby przedstawić mu, w jaki sposób pracuje nad tego typu zleceniem i ile ono od niego wymaga wysiłku. Wskazać różnice między własnym podejściem a innych, tańszych wykonawców. Tylko w ten sposób możesz pokazać swoją usługę jako lepszą i uzasadnić jej cenę. W końcu cena to wartość dla klienta.

Kiedy następnym razem klient zaproponuje Ci więc niższą cenę za Twoje usługi, pamiętaj o dwóch rzeczach:

  1. Po pierwsze, jeśli chcesz ją zaakceptować (zakładając, że nie zawyżyłeś jej sztucznie, szukając naiwnego), dąż do kompromisu i nakłoń klienta do jakiegoś ustępstwa – zmień, choćby minimalnie, zakres pracy. Klient musi mieć świadomość, że nie może otrzymać od Ciebie usługi takiej samej jakości w niższej cenie.
  2. Po drugie, pamiętaj, że inni nie wiedzą, na czym polega specyfika Twojej pracy, dopóki im tego nie wytłumaczysz. Każdy ma swoje własne wyobrażenia na temat usług czy produktów, które zamawia. Twoją rolą jako osoby, która chce pozyskać zlecenie za konkretne pieniądze, jest uzasadnić, dlaczego Twoja praca jest akurat tyle warta. Jednym ze sposobów, by to zrobić, jest pokazanie klientowi, jak pracujesz. Dzięki temu powinien przynajmniej zrozumieć, dlaczego tak wysoko się cenisz.

O autorze:

Artur Jabłoński

Artur Jabłoński -marketer, konsultant, trener, wykładowca, bloger (ArturJablonski.com). Prowadzi szkolenia, doradza i realizuje unikalne projekty dla firm różnego typu. Pracował m.in. z Otodom, Otomoto, radio PiK, miastami Toruń i Gdynia i wieloma innymi.

Komentuj za pomocą Facebook'a

Komentarze (3)

    • Zbigniew Pisuła

      6 września 2016r. 8:59

      Dzień dobry
      Robię dokladnie, jak w pierwszym sposobie. Nikt mi nie podpowiadał. Podkreśliłbym jeszcze cierpliwość, zbawienny wpływ czasu. Dla wynegocjowania 500 złotych poświęcam jeden rok. Jak przy każdych dążeniach, musisz ukryć cel, :sprawić wrażenie, że ci nie zależy na jego osiągnięciu.

      Odpowiedz

    • Marcin

      5 września 2016r. 22:42

      Dobry artykuł. Dotyczy jednak tylko części rynku, mianowicie sprzedaży usług. Zastanawiam się jak efektywnie odmawiać klientom w przypadku sprzedaży powtarzalnych dóbr konsumpcyjnych jak np. grzejniki, opony czy lampy, szczególnie w ich ilościach detalicznych? Wszechobecny agresywny marketing (mega rabaty, wyprzedaże), dawanie rabatów już na etapie wstępnej oferty, to powszechne działania samych sprzedawców, które wyrabiają u Klientów potrzebę uzyskania zniżki.

      Odpowiedz

      • sprzedawca

        8 września 2016r. 15:10

        Nie wydaje mi się, żeby różnica była aż taka duża. Tak jak w przypadku usług, tak i tutaj można zaproponować niemal identyczne podejście. Moja branża to IT, indywidualna sprzedaż bez szans na konkurencję cenową, jako że główna moja działalność to usługi. A jednak ktoś czasem u mnie kupuje sprzęt. Dlaczego? Przykładowo: w markecie sprzęt leży na półce tak długo, aż się sprzeda, ja zamawiam pod klienta, więc mniejsze ryzyko problemów. Ja doradzę z mojego ponad 15-letniego doświadczenia – market raczej rzadko. No i zawsze, podobnie jak przy usłudze, można zaproponować coś tańszego. Dysk 1TB za drogi? Proponuję 750GB albo 500GB. Procesor? Może AMD zamiast Intela, albo nieco niższe taktowanie. I tak dalej… Wydaje mi się, że agresywny marketing trzeba „zwalczać” dokładnie tak samo jak jest nam „wciskany” – czyli uparcie tłumaczyć klientowi co zyska, NIE kupując w markecie. Polacy nie są głupi – potrafią liczyć. Stare angielskie przysłowie mówi, że „jesteśmy za biedni, żeby tanio kupować.” Najtańszy w zakupie nie oznacza najtańszego „ogólnie” – jest aspekt, który warto często podkreślać. Z Pana przykładu – opony – mogę kupić do auta komplet za 700 PLN i pojeździć na nich sezon, albo za 1300 i pojeździć 3. Które są tańsze? W specjalistycznych sklepikach są ludzie, którzy najczęściej sprzedają dany towar od wielu lat i na wylot znają nie tylko same produkty ale także sztuczki jakimi próbuja oszukiwać nas producenci. Do tego dorzućmy kulturę osobistą, miłą atmosferę i mniejsze kolejki. Głównym problemem małych sklepów oprócz cen jest dostępność czasowa. Ja wracam z pracy z sąsiedniego miasta około 17:30 – większość osiedlowcyh sklepów już jest zamknięta, ewentualnie mam czas do 18…

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>