4 pomysły na dochodowe kampanie sprzedażowe w Twojej firmie

Praca przy komputerze

fot. Taduuda/unsplash.com

Kilka miesięcy temu przeczytałem ciekawe wyniki badań. Wynikało z nich jasno, że tylko 15% Polaków ufa innym, nieznanym osobom. Jeżeli prowadzisz sklep internetowy lub po prostu sprzedajesz w internecie, to te dane powinny dać Ci do myślenia.

Oznacza to, że obca osoba odwiedzająca Twój sklep internetowy podchodzi do twojej oferty z dużym dystansem i brakiem zaufania. Identycznie ma się sytuacja w przypadku organizowanych przez Ciebie promocji. Gdy komunikujesz swoim klientom, że mogą kupić Twój produkt z rabatem 20%, ich mózg szuka haczyka. Nie dziw się, Ty robisz to samo. Nie wierzysz? Zobacz.

Widzisz ofertę mieszkania w jednym z serwisów ogłoszeniowych. Normalnie tego typu nieruchomości to inwestycja na poziomie 500 tysięcy złotych w konkretnym mieście i w danej lokalizacji. Jednak sprzedający podaje cenę 120 tysięcy złotych. O czym natychmiast pomyślisz? Czy nie jest tak, że zaczniesz doszukiwać się podstępu, oszustwa i innych czarnych scenariuszy?

Co myśli mózg klienta, gdy organizujesz wyprzedaż?

To samo dzieje się w przypadku Twoich promocji. Mózg klienta stale zadaje sobie pytanie: Dlaczego wyprzedają akurat te produkty po tak niskiej cenie? I tutaj z pomocą przychodzi nam psychologiczny efekt, czyli tzw. „powód dlaczego”. Najprościej rzecz ujmując, musisz dać klientom wiarygodny, logiczny powód, który stoi za organizowanymi przez Ciebie promocją, przeceną czy wyprzedażą. Jeżeli jasno go zakomunikujesz, klienci nie będą musieli na własną rękę szukać odpowiedzi.

I tutaj pojawia się kolejny problem. Być może zadajesz sobie teraz pytania: „Skąd czerpać pomysły na ciągłe promocje?”, „Co zrobić, żeby za każdym razem zaskoczyć klientów?”.
Spokojnie, jestem tutaj po to, żeby Ci pomóc. Co ważniejsze dostaniesz gotowy przepis na przygotowanie całorocznego planu promocji. Bez nudy i powielania średniowiecznych zagrywek.

Oto 4 gotowe pomysły na kampanie sprzedażowe w Twojej firmie

Pomysł #1
Kampania reklamowa oparta na świętach i wydarzeniach, czyli jak Dzień Płynów do Naczyń ruszy Twoją sprzedaż

Zgadzam się. Nie odkryłem Ameryki, ale zanim pokażę Ci, jak biegać, chcę nauczyć Cię chodzić. Czy nie jest tak, że mimo że wiesz, iż warto zrobić promocje na walentynki i Dzień Kobiet, to jakoś w dziwny sposób zaskakują Cię te okazje?

Problem w tym, że żeby tego typu promocje zadziałały i dały efekty, musisz się do nich przygotować najlepiej już 2 tygodnie przed startem kampanii. Dlaczego? Z prostej przyczyny. Pomyśl. Czy znasz jakiegoś rolnika, który nie pielęgnuje ziemi, nie przygotowuje jej pod zasiew, a stale, co 2 tygodnie wyjeżdża zbierać plony? Ja nie znam, ale znam wielu przedsiębiorców, którzy w taki sposób działają.

Udowodnię Ci to. Czy nie jest tak, że jedyne e-maile, które wysyłasz, to te, które krzyczą do klienta: „Kup teraz!”? To nie działa. Żeby klienci zareagowali na Twoją promocję, np. związaną z Czarnym Piątkiem, to:

  1. po pierwsze, 3 dni przed startem promocji wyślij e-mail z konkretną wartością – mogą to być raport, e-book, artykuł lub porada nagrana na YouTube;
  2. drugi e-mail, który warto wysłać dzień przed startem promocji, to e-mail, który potocznie nazywany jest „zajawką”. Jeżeli promocja startuje we wtorek rano, wyślij w poniedziałek o 17.00 mailing zapowiadający, że jutro rano wystartuje coś ważnego. Cały trik polega na zbudowaniu odpowiedniego napięcia. Klienci muszą mieć czas, żeby przygotować portfele lub pożyczyć gotówkę od sąsiadów;
  3. gdy przygotujesz podłoże, rano rozpoczynasz promocję, używając konkretnego powodu, który związany jest z danym świętem. Jeżeli powodem są walentynki, wymyślasz promocję związaną z produktami dla zakochanych. Jeżeli prowadzisz księgarnię, mogą być to książki związane z budowaniem relacji w związku. Jeżeli masz zakład pogrzebowy… na pewno coś wymyślisz.

Kampanie sprzedażowe

Pomysł #2
Prosty trick, który ochroni Cię przed bankructwem w dniu darmowej przesyłki

Być może znowu nic odkrywczego, ale nie chodzi mi o oryginalność, a o Twoje efekty. Ostatnio usłyszałem ciekawe słowa właściciela polskiego start-upu: „90% problemów w Twojej firmie rozwiązuje przychód”.

Dlatego darmowa przesyłka działa w Polsce wyśmienicie. Słyszałem wiele historii moich klientów, którzy mówili, że dni darmowej wysyłki to coś, co kończy się zarwanymi nocami, zimną pizzą i kłótniami w domu. Przez kilka dni nie robią nic, tylko pakują i wysyłają stosy produktów. Czasami taka dzienna promocja potrafi wygenerować większą sprzedaż niż 30 dni zwykłej działalności sklepu. Być może pomyślisz sobie: „OK, ale kto poniesie koszty przesyłki?”. Odpowiedź jest drastyczna: Klienci. Sprzedaż w tym dniu powinna być aktywna. Gdy ktoś zamówi spodnie, napisz do niego, zadzwoń, uruchom dział obsługi klienta i sprzedaj mu jeszcze 2 pary. Argumentuj to tym, że skoro już pakujecie jego zdobycz i zaoszczędził na przesyłce, to możecie dołożyć jeszcze okazyjnie 2 pary.

Pomysł #3
Strategia PRP

Strategia PRP opiera się na prostym schemacie perswazyjnym, który powoduje, że klienci nie czują, że organizujesz kampanię sprzedażową. Mówiąc prosto, wysyłasz cztery e-maile do swojej listy klientów lub czytelników newslettera.

  • Pierwszy e-mail służy do zbudowania napięcia, coś w stylu:
    Hej, jutro rano wyślę Ci ważną informację. Śledź swoją skrzynkę e-mailową. To może być przełom w… [tutaj wpisz największy problem swoich klientów].
    Jeżeli sprzedajesz materace, największym problemem klientów jest problem z zaśnięciem i materac, który jest tak wygodny, jak foliowy worek ze słomą.
  • Drugi e-mail opiera się na dogłębnym opisaniu problemu klienta wraz z jego konsekwencjami. W przypadku materaców wypisujesz sobie 5 negatywnych skutków spania na tanim, kiepskiej jakości materacu. Na końcu e-maila napisz, że jutro wyślesz rozwiązanie tego problemu.
  • Trzeci e-mail, czyli nasze „R”, polega na przedstawieniu rozwiązania. I tutaj bardzo ważna kwestia. Nie pokazuj od razu swojego produktu. Na początku przedstaw jakąś darmową, domową metodę. Ważne, żeby klient miał wybór.
    Dopiero w drugiej części e-maila podsuwasz swój produkt i pokazujesz, w jaki sposób rozwiąże on problemy klienta. Czyli mamy już schemat PROBLEM–ROZWIĄZANIE.
    Na końcu e-maila podajesz dodatkowy powód, dla którego klient ma kupić w ciągu 48 godzin ten konkretny produkt. Czyli jak się domyślasz, organizujesz 48-godzinną promocję, np. z rabatem 20%, albo wyjątkowym gratisem.
  • Czwarty e-mail to ponaglenie. Po prostu przypominasz, że za kilka godzin promocja na ten konkretny produkt się kończy.

Bardzo ważne jest to, żeby sygnalizować klientom konkretną godzinę zakończenia całej akcji. Dodatkowo opisanie problemu i podanie rozwiązania pozbawia tę promocję cech nachalnej sprzedaży.

Pomysł #4
Najsilniejsza i banalnie prosta strategia czyszczenia magazynów

Ten pomysł na kampanię promocyjną wpisuje się w dominujący obecnie trend związany z marketingiem wideo. Pomysł jest prosty. Wchodzisz do magazynu i nagrywasz krótki filmik pokazujący, jak czyszcząc magazyny, znalazłeś tajemniczy karton.

Kto z nas nie lubił odkrywać tajemniczych skrzynek na strychu dziadka? Ten mechanizm psychologiczny wykorzystujemy w tej technice. Pokazujesz, że robiąc miejsce na nowe produkty, znaleźliście karton produktów, które postanowiliście sprzedać po okazyjnej cenie. „Powód dlaczego” jest jasny i klarowny. Klient prawdopodobnie pomyśli: „Zostały im ostatnie sztuki, więc chcą się ich szybko pozbyć”. Wystarczy nagrać 3 materiały wideo, w których pokazujecie, w jaki sposób zmniejsza się liczba produktów i że w każdej chwili może zostać sprzedana ostatnia sztuka.

Jak widzisz, za pomocą tych kilku prostych strategii możesz zamienić nudny marketing w wydarzenia, na które czekają klienci.

 

O autorze:

Mirosław Skwarek

Mirosław Skwarek -od ponad 7 lat prowadzi bloga www.PerswazjaWSprzedazy.pl i z sukcesem pomógł już ponad 8 tys. przedsiębiorców w zwiększeniu sprzedaży. Autor książki "Perswazja w sprzedaży aukcyjnej" oraz ponad 40 kursów internetowych nt. marketingu i sprzedaży. Prowadzi bezpłatne webinary nt. technik sprzedaży w internecie, na które możesz zapisać się na stronie www.miroslawskwarek.pl. Jako copywriter pisał dla wydawnictwa z książkami motywacyjnymi ZloteMysli.pl. Obecnie współpracuje z firmą GetAll.pl

Komentuj za pomocą Facebook'a

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *